- 何でこの価格にするの？
- 顧客としっかり会話して情報を掴んでいる？
- 競合情報は？
- この価格で決まるの？
これらの一言に詰まったことはありませんか？
上司からこのようなことを言われて辟易しているそこの若手のあなた。
そう思う気持ちはわかりますが、一度立ち止まって考えてください。
なぜ、上司が事細かく聞いているのかを。
その考えを理解できない限り、この質問はこの先もずっと続きます。
今回の記事ではなぜ上司があなたの見積に素直にYESを出さないかを紹介していきたいと思います。
実際のやり取り｜見積が通らない瞬間
実際に私が遭遇した上司と後輩のやり取りです。
これは珍しいケースではなく、現場でよくあるやり取りです。
後輩見積確認をお願いします。
上司はい。
（ん？この利益率なんか妙に安いな）
上司後輩君。
この利益率かなり安いけど根拠はあるの？
後輩・・・とくには無いです。
上司ターゲット単価あるの？
後輩・・・とくには無いです。
上司競合がいるとか？
後輩・・・わからないです。
というようなやり取りがありました。
上司は少し呆れたような、苛立っているような感じでした。
上司特に考えが無く安く見積をするってこと？
後輩・・・
上司なんでも見積を押すわけにはいかないのは分かる？
何か理由があるならわかるけどさ。
後輩確認します！
そこには後輩のどこか開き直ったような感じが見て取れました。
なぜすんなり見積を許可してくれないんだ？そういう苛立ちが表情や態度からにじみ出ていました。
見積が通らない営業の3つの共通点
先ほどの会話のやり取りから後輩のNGポイントについて考察をしていきたいと思います。
- 何となく利益を乗せているだけ
- 会社の規定利益を乗せているだけ
- 自分の考えがない
➀ 何となく利益を乗せているだけ
これに関しては経験年数にもよるのかもしれませんが、見積もりという業務を深く考えていない証拠だと考えます。
顧客から見積依頼が来たから、何となく利益を乗せて見積回答する。
決まればラッキー
決まらなくても特に何も思わない。
流れ作業として見積を捉えているのではと考えます。
② 会社の規定利益を乗せているだけ
各社必ず規定利益というものがあると思います。
最低このくらいの利益は取りなさい。というようなものです。
見積が来たらとりあえず、規定利益を乗せていれば上司から何も言われないだろうという安直な考えだと思います。
この状態だと、受注は“運任せ”になります。
③ 自分の考えがない
➀と②を総合する結果になっちゃいますが、自分で考えて見積もりを作っていないんですよね。
何か突っ込まれても何も回答できない。
変な空気になって差し戻しを受ける。
上司が見ているのは“答え”ではなく“思考”
上司もあなたがすべての答えを持っているなんて思っていません。
聞いているのはあなた本人の見積に対する考えやその値段にしたプロセス。
そこに明確な理由があれば余程の事がない限りNOはない。
仮に引っかかる部分があってもあなたの意思があればそこからしっかりと建設的な会話となる。
毎回聞かれるということは結局見積に対する認識が低かったり、適当に出してるから疑問が残る。
仮にその疑問に明確に回答が出来ていれば納得はしてもらえますが、難しいと思います。
なぜ安くする必要があるのか？そこをしっかり説明する事ができればなんの問題もない。
見積の質を上げる3つの行動
- 自分の中で見積を作るストーリーを明確にする
- その利益にする情報を取得する
- 情報が無ければ自分の意思を先に示して相談をする
まとめ｜見積は“作業”ではなく“営業そのもの”
見積という業務をどれだけ真剣に考えるかであなたと上司の会話の密度は変わります。
見積は営業マンにとっての打席数です。
しっかり考えて打席に立つのか？
漫然と打席に立つのか？
その積み重ねがのちのあなたの営業マンとしての厚みを分けます。
あなたの見積は、「なぜその価格なのか」を語れますか？
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