【営業スキル】営業で会話が続かない原因と解決策｜10分で終わる人の共通点

結論：面談時間を伸ばすには
「質問の量」と「雑談の質」を意識するだけです

いつも30分以上親しく話す営業マン
かたや10分くらいで話す事がなくなり気まずくなる営業マン

あなたはどちらの営業マンでしょうか？

そしてこの2つの違いはどこにあるのでしょうか？

今回の記事は10年の法人営業経験から「面談時間の長さ」について考察したいと思います。

『面談で話が持たない』と悩む前に、
そもそもその訪問に『目的』はありますか？
中身のない訪問を卒業するための考え方はこちらの記事で詳しく書いています。

営業マンにとっての面談とは？

営業マンにとっての面談とは色々な側面があります。

• 製品PR
• 情報交換
• 案件の打ち合わせ

限られた時間で会話というスキルを駆使しさまざまな情報を得て次の作戦に繋げていきます。

電話やメールだけでは得られない事を、直接訪問する事で補うという側面もあります。

面談時間が少ない営業マンの特徴

ここからは私が思う面談時間が少ない営業マンの特徴を紹介します。

特徴① 面談回数が少ない

これは若手営業あるあるでして、そもそもの面談回数が少なくて顧客との関係ができていないパターンです。

相手からしてもあなたの事がわからない。世の中の人が皆あなたに興味があるわけではないので、仕事の話をしたらそれ以上は別に興味もない。というのが大半です。

そこから自分で会話を発展させることが出来なければ面談時間は仕事の話だけをして10分程度で終了となります。

特徴② 自分の話すことだけに集中している

これは先ほどとはまた違うパターンです。ある意味仕事に真面目な人が陥るパターンです。

（よし。今日はこの製品とこの製品をPRしよう）
10分後

「以上で製品PRは以上となります。」
「ありがとうございました」

（あれ？思ったより反応薄いな・・・興味なかったのかな？これ以上話すことないし終わろう）
「今日はお時間をいただきありがとうございました。」

これって結構あるあるな気がします。

自分の話す内容が終わったらミッション完了！となって相手の反応もないし会話を終了させる。

これだともって10〜15分というところだと思います。

特徴③ 自信がない

これは若手社員には結構多い特徴ですね。

自分に自信がないから、突っ込んだ質問ができず面談時間が少なくなるパターンです。

（もう少し情報が欲しいんだけど怒られそうだし、次会ってくれなかったら嫌だからこれくらいでやめておこう）
（世間話とかしたいけど早く終わってほしいかもしれない・・・）

こう言っては何ですが勝手に思い込んで自分で終わらせるのは営業として非常に勿体無いと思います。

顧客の本音

ここからは顧客側の視点の解説ですが、先に結論を言うと、アポイントを受けると言う段階で「そこまで遠慮する必要はない」と思います。

なぜならあなたに興味がないと会わないから。

この前提をまずは理解していただくだけでも精神的に少し楽になると思います。

ここから先ほどの短時間になる営業の特徴に重ねた顧客視点の解説をしていきます。

顧客視点① 面談回数

確かに面談回数が少ないと1回あたりの時間が少なくなります。

ですがそれはあなたのせいではありません。誰でも通る道です。

ここで恐れて訪問回数を減らすと余計に次のアポイントが気まずくなります。

勇気を持って間隔を空けず次のアポイントを取りましょう。

（あれ？あの人最近来なくなったな。まぁいいか。）
3ヶ月後

（3ヶ月ぶりか・・・何も話すことないし気まずいな。）

あなたが思うように顧客も気まずいんですよ。

顧客視点②自分の話すことだけに集中している

これは2つの側面があります。

1つは「一方的な会話に嫌悪感を抱く」ということです。

これは製品PRや何かしらの紹介の時にありがちなのですが、説明に終始されると聞いていても飽きるんですよね。
何なら（早く終わってほしいな。）と思ってしまいます。

さらに「終わりました！！」とドヤ顔されるとさらにあなたとのテンションに差が生まれてしまいます。

もう1つは「今から色々聞こうと思っていたのに」ということです。

一通り説明を聞いて、今から質問をしようかなと思っていたら「ありがとうございました！」と結びの言葉を言われたら、顧客としてもそれ以上聞く気がなくなり面談が終了してしまいます。

これは非常に勿体無いパターンです。

例えば、

「どこか興味ある部分はありましたか？」
「何か質問はございますか？」

これらの質問を投げかけるだけで面談時間は劇的に伸ばすことが可能です。

顧客視点③ 自信がない

こちらに関しては顧客にも十分伝わっています。

会話を続けてくれる顧客は話好きな人ですが、業界的にそういった人は意外と少ないのでわざわざ会話を続けてくれる人は少ないと思います。

ですので、ここも2と同様に自分から会話を続ける努力が必要です。

会話を終わらせるNGチェックリスト

面談時間を伸ばす具体的な質問

仕事は仕事以外の話の方が大事という逆説

そんな事ない！！と思われるかもしれませんが事実として仕事が決まる時は仕事以外の話が大事！ということは往々にしてあります。

例えばあなたが出身地の話をしたら、

• 顧客も同郷で会話が弾んで一気に距離が縮まって仕事の話も聞いてくれるようになった
• 近くの美味しいランチの話をしたら顧客も好きな場所で盛り上がって意気投合
• 趣味が同じで意気投合

ここに共通するのは「仕事以外の部分」という事です。

この事実を知っているか知らないかは今後の営業に大きな違いが出ます。

まとめ｜仕事の話＋αが鍵

若手の時ほど面談時間が少なく1回の訪問で得られる情報が少なく落ち込む日が続きます。

ですが、ここまでお伝えした内容を実践するだけで営業時間は少しずつ変わってくると思います。

面談時間の長さではなく、“会話の質と深さ”が重要

和やかな会話こそ受注に繋げる重要な鍵ということを認識して頑張りましょう。

私自身も若手の時は玄関先で5分喋る事が精一杯な顧客がいました。

正直嫌な気持ちがかなりありましたが、とにかく通う！を継続し、気づけば玄関先が応接室に。

応接室の面談が15分から30分。30分から1時間と時間が伸びていき、仕事も多くお手伝いすることが出来ています。

特別なスキルがあったのではなく、ひたすら訪問しただけです。それでも変化は生まれます。