【営業テクニック】受注後に『社内から嫌われる人』の特徴。大口受注をスムーズに納品するための社内交渉術

あなたは社内の関係部署との連携はしっかり取れていますか？

• 〇〇さんは受注取った後ほったらかし
• 私たちのことは何も考えていない

このように心の中の声が響いているかもしれません。

よし！受注取った！
ほっと一息つきたくなる瞬間ですが、営業として受注を取ってからも仕事はまだ続きます。

今回の記事では社内との連携の大切さについて書いていきたいと思います。

例えあなたがNo.1営業マンでも社内コミニュケーションを疎かにしていると仕事に行き詰まります。

今回の記事ではコミュニケーションは外部だけじゃないということを感じてもらえればと思います。

受注獲得からの流れを知っていますか？

見積を提出し、無事に案件を受注。

ほっと一息つきたいところですが、受注獲得は営業の第一歩を踏み出したに過ぎません。

ですが、大半の営業マンはここからの業務については理解が少ないと思います。

かくいう私もそこまで詳しいのかと言われると自信はないですが、自分の経験をお伝えできればと思います。

まずは大まかな流れを説明します。（赤字が営業が関わるであろう業務）

ざっとおおまかなところを書きました。

漏れがあればすいません。ここに書いている部分で営業が関わるのは「納期フォロー」だけでしょ？と思っている人は間接部門の人にもしかしたら白い目で見られているかもしれませんよ。

もちろん業務として全てに拘れと言っているのではなく、

• 流れを知る
• 事前に伝える必要があることは伝える

この感覚を持っているかどうかが重要です。

大口受注が原因で社内トラブル？営業が見落としがちな『倉庫のキャパシティ』

私がある大口の受注を獲得しました。製品のサイズにもよりますが、私がその時受注した製品はサイズもかなりの大物。かつ数量も数10万個クラス。

受注を獲得しし売上が立つ事に舞い上がっていました。

そんな時アシスタントから冷水を浴びせられました。

「倉庫業務担当から置く場所がないと責められていて・・・」

正直クエスチョンマークが頭の中にいっぱいでした。

私は商社に勤めているので常に在庫があったり、各顧客からの注文の製品が倉庫にあることは理解していました。

製品サイズのことは触れましたが、それでも置けないという数ではない。そう認識していた中での「置く場所がない」という言葉。

アシスタントとはこの件については会話もしており、倉庫業務にも共有されていたので倉庫の場所を確保してくれていると思っていました。

倉庫業務の意見は下記の通りでした。

• とにかく置けないから一時的にでも貸倉庫に保管する方法を検討してくれ
• 顧客の倉庫に一旦仮置きさせてもらってほしい

いずれにしても対応できる内容ではないので何とか社内倉庫に置いてもらう。その方向で交渉を考えました。

交渉① こちらの感情をぶつける

ある意味社内だからこそ感情を出せるという意味では感情をぶつけるのは交渉の方法になります。

当時私は（なんで置けないって言うんだろう？結構前から伝えていたのに準備していないのか？）
（まずはどうすれば置けるようになるか考えてほしいのに）

そういう考えが脳内を駆け巡っていました。

ですので思っていたことを言葉にしてぶつかっていくのも選択肢ですよね。

交渉② お願いベースで依頼をする

正論でぶつかっていくのが1の交渉なら、2はこちらの事情を斟酌してもらい協力を仰ぐというパターンですね。

「大口の受注なのでどうしても物量が多くなってしまいますが、◯日くらいで顧客納期ですのでその期間だけ倉庫を融通してもらえないですか？」
「次回以降メーカーにも分納対応を依頼するので今回はお願いできませんか？」

正論だけが正義ではない

結果として私は2の方法で依頼をしました。

倉庫にも倉庫の言い分があると思い、まずは倉庫の状態を確認し、倉庫担当に事情を説明しました。

実際会話してみると、普通に会話をする事ができました。

私が考えているより出荷や検品の作業には場所が必要だということ。

その場所を確保する為には私の受注は負担になることがあわかりました。

これは営業の視点では全く見えていない部分で、これは実際の作業をしていないと「倉庫を見る」だけではわからない事でした。

もし1の交渉をしていたら何とかはしてくれたでしょうけど、関係にはヒビが入っていたと思います。

（置くだけなら置ける。こっちには作業スペースがいるんだよ！）そう叫ばれていてもおかしくなかったです。

社内の関連部署を味方に

今回のことは私自身とても勉強になりました。

営業マンは受注を取ればそれでいいと思っていましたし、関連部署も「やってくれるだろう」と決めつけていました。

もし感情のままに話をしていたらと思うとゾッとします。

販売だけが仕事ではなく、納品するまでが仕事という事を実体験を通して理解する事ができました。

ピッチャーが投げ終わったら9人目の野手と同じで

営業マンも受注を取ったら終わりではなく納品までが仕事です。

最後に倉庫業務限定になりますが、交渉の際のフレーズをお伝えします。