訪問回数だけは誰にも負けない！そう思っている営業マンの方。
残念ですが、「訪問回数」だけでは営業として素晴らしいとは言えません。
営業マンには切っても切れない「訪問」について今日は切り込んでいきたいと思います。
訪問回数だけがなぜダメなのかこの記事でご理解いただければと思います。
営業マンにとって訪問とは？
営業を行う以上「訪問」は必ず必要な活動であり、業務です。
ですが、何の意味も無い訪問が存在します。あなたは自分の訪問に対してしっかりと説明ができるでしょうか？
まずはNGな訪問について紹介していきたいと思います。
NG訪問① 世間話だけをする訪問
世間話はとても大事な事です。ですが、それが「目的」になってしまってはその訪問はたちまちNG訪問になります。
logipapaお世話になります。いや〜今日も暑いですね〜。
顧客どうもお世話になります。確かに暑くなりましたね〜
10分後
logipapaではまたきますね〜。ありがとうございました！
顧客今回世間話ししかしなかったけど、何しに来たんだろう。
正直今日の面談は必要なかったな・・・
面談時間は仮に30分程度だったとしても世間話だけでは顧客にとって有意義な情報はないので、必要ないと判断されて。次のアポイントが取りにくくなる可能性もあります。
NG訪問② 挨拶だけ訪問
これを営業活動と捉えるのは非常にリスクがあると考えるべきだと私は考えます。
こちらも実例で紹介しますね。
logipapaこんにちわ！今日は挨拶だけさせてもらいに来ました。
顧客どうもlogipapaさん。良かったら少し時間あるのでどうですか？
logipapaいえ！今日は挨拶だけで大丈夫ですので！次回またよろしくお願いします。
顧客何しに来たんだろう？
これで営業をした！と考えることができるでしょうか？
挨拶だけで何かを生み出すことは至難の業だと思いませんか？
NG訪問③ 準備不足訪問
これは顧客訪問に対する準備が出来ていない訪問ですね。
logipapa訪問しないと上司がうるさいからとりあえずアポイントとって出かけよう
logipapaお世話になります。今日は製品紹介でお伺いしました。
顧客はい。今日はよろしくお願いします。
logipapa今日は〇〇という製品を紹介したいと思います。
顧客この製品、うちでは全然使えそうにない製品だな。
しっかり準備してきてくれてるのかな？
顧客logipapaさん。言いにくいんですけど、この製品うちでは使いませんよ。前にも似たような製品で使わないとお話ししましたよ。
いかがでしょうか？
製品PRという目的があっても、顧客のニーズに合っていないPRはかえって顧客の時間を奪う事になってしまいます。
NG訪問まとめ
- 世間話だけをする訪問
- 挨拶だけ訪問
- 準備不足訪問
なぜとりあえず訪問がダメなのか？
理由① 中身がないから
これはまず第一に上がる理由です。
先ほどの事例の全てに共通していますが、全て「中身」がありません。
本当に空っぽと言っても過言ではありません。
中身がないのは「顧客」にとっても訪問する「あなた」にとっても意味がないと理解する必要があります。
理由② 自分都合が透けている
とりあえずの訪問は顧客にとってのメリットはなく、あなたの都合だけです。
あなたにとって何かしらのメリットや意味があるのかもしれませんが、顧客にとっては「雑談」「挨拶」「使わない製品PR」はイタズラに時間を消費させるだけになります。
理由③ 時間潰しになっている
とりあえずの訪問は突き詰めていくとあなたにとっての「時間潰し」になっています。
それは無意識かもしれませんし、意識的にやっているのかもしれません。
ですが、とりあえず訪問はあなたにとっても顧客にとっても「時間潰し」です。
特にそこにつきあう顧客の立場になってみたらいたたまれませんよね。
それでも訪問が必要な時の魔法のフレーズ
これまではとりあえず訪問のNG理由を書いてきましたが、それでも訪問の理由を見出せないあなたに魔法のフレーズを届けます。
魔法のフレーズ① 世間話＋業界情報を付け足す
ただの世間話だけですと本当にただの友達との会話ですが、あなたは仕事の顧客との打ち合わせで話をします。
ですので相手にとっての有益な情報を一つプラスするだけで、ただの世間話から「意味のある情報交換」へと変貌します。
私も顧客との関係がまだ出来ていない段階で、訪問のネタがない時にこの方法で訪問をします。
logipapaこんにちわ〜。今日は最近の〇〇製品の業界情報をお伝えしたくてお時間作っていただいてありがとうございます。
実は〇〇製品は今この業界にかなり注力していまして〜
顧客また世間話だけかと思ったけど、今回は業界情報もしっかり話してくれて知らなかったことが知れて有意義だったな。
最初の入りはいつもと同じで構いませんが、そこから業界情報を伝えることで相手にとってもあなたとの面談が有意義なものになります。
そして関係が出来ていない段階ではあまり情報をもらうことが難しいので自分から情報発信をするというこの方法は関係構築にも有効な手段です。
魔法のフレーズ② 挨拶に納品をプラス
先ほどの1とも違い業界情報もない場合は顧客の納品を自分で向かい挨拶に意味を持たせることです。
logipapaお世話になります。今日は〇〇の製品お持ちさせていただきました。
次回の試作のスケジュールがわかっていたら教えていただけないでしょうか？
顧客わざわざどうもありがとうございます。
次回の試作スケジュールは◯週間後ですよ〜
これであれば短時間の訪問でも納品という作業を自分が行うことで、次回のスケジュールを確認しやすくなります。
顧客としても納品があることで自然な会話として話しやすい雰囲気を作ることが出来ます。
これが挨拶だけですと、
logipapaお世話になります。ところで次の試作スケジュールは何時ごろでしょうか？
顧客何の脈絡もなく次のスケジュール聞かれてもな。
それならしっかりアポ取ればいいのに・・・
いかに納品という一つの工程が大事かがわかると思います。
魔法のフレーズ③ 近くに寄った＋前回訪問の宿題の進捗報告
単純に宿題の進捗報告だと断られる可能性があります。なぜなら内容によってはメールで済ませてと言われるかも知れません。先ほどと同じですが、関係性ができていない時ほど面談＋内容が大事になってきますのでこの方法は有効的です。
logipapaお世話になります。近くに用事があり少し顔を出させてもらいました。
前回の宿題ですが、〇〇という内容で進めております。こちらの内容でよろしいでしょうか？
顧客お世話になります。
わざわざ来ていただいてありがとうございます。お話ししてもらっている案件もその内容で進めてもらって大丈夫ですよ！
ここでさらに追加するといいのは面談後会社に戻ってメールでも進捗を共有しておく事です。
後ほど「言った言わない問題」にならないようにすると二重丸です。
魔法のフレーズ＝顧客へのメリット提示
- 今日、顧客が知らなかった業界情報を一つ持っているか？
- 納品物やサンプルなど、「モノ」を介した会話の準備はできているか？
- 前回の訪問で出た宿題への進捗報告はあるか？
まとめ｜付け焼き刃の訪問はマイナス効果です
とりあえず訪問すれば注文になる！そう信じている方には少し耳の痛い内容になったと思いますが、実際に訪問するだけで受注は取れません。
それどころかあなたのスキルは伸び悩み、顧客との関係はマイナスになります。
どうしても訪問する必要があるのであれば、紹介した魔法のフレーズを使い訪問に「意味」を持たせる事を意識してください。
そして顧客にとってあなたと会う「意味（メリット）」を考えて訪問してください。
とりあえずの訪問は時間を消費し、顧客の不信感を買います。
意味のある訪問は時間を消費し、顧客の信頼を得ます。
魔法のフレーズを使ってドアを開けたら、次は『沈黙』を恐れず有意義な時間を過ごす番です。
面談を30分盛り上げるためのコツはこちら。
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