この仕事って○○さんだよね？なんで違う人が交渉してるんだろ？
自分のお客さんなのに何で他の人がやってるんだろ？
メーカーからこういう風に思われる営業マンは一定数います。
今回はメーカー視点から見た「こんな営業は伸びないな」という内容について書いていきます。
顧客的には最終的に結果が出れば問題ないのかもしれませんが、商社営業は顧客だけではなくメーカーとの付き合いも大事です。
なぜならメーカーはあなたの「敵」にも「味方」にもなり得るから。
仕事から逃げる営業は、自分で判断することを避ける傾向があります。
その結果「指示待ち営業」になってしまうケースも少なくありません。
また、社内に頼れる人がいる環境では「専任担当に任せればいい」という思考にもつながります。
メーカーって意外と見ています
営業をやっていれば自分でするには荷が重い仕事や、苦手な仕事があります。
顧客には見えない部分ですが、メーカー側も依頼者と依頼内容は見ています。
なぜこの人がこの顧客の依頼を？という事に疑問を感じます。
まずはなぜ自分の仕事から逃げるのかを考察していきます。
営業が仕事から逃げる4つの心理
- 面倒くさいから
- 自分が断られたから
- 自信が無いから
- 断られた時の保険が欲しいから
①面倒くさいから
これは本当はあってはならない事ですが、面倒って意外と上位に来る理由です。
若手よりもベテラン営業マンにこの兆候がよく見られますね。
（この件は私より○○君の方が詳しいからやってもらおう）
（○○さん毎回こういう関係の仕事振ってくるな～。こっちも仕事あるんだけどな。）
メーカー
（後輩にやらせてるな）
すぐにばれます。
②自分が断られたから
メーカー
「一回断ってみるか」
営業
「そうですか…わかりました」
メーカー
（あ、引いたな）
ここで立ち止まってしまって自分では動けない人が、自分の仕事から逃げてしまいます。
自分の仕事からは逃げるけど、顧客対応としては必要なので、誰かにやってもらう。という構図ですね。
「自分が言って断られたから、次の依頼はしにくいな・・・先輩に動いてもらおう」
メーカーからすれば、1回断られたくらいでへこたれるんだな。という烙印を押されます。
③自信が無いから
このパターンには2パターンあります。
- 最初から丸投げ
- 雰囲気で察してもらって「やってあげようか？」を待つ
どちらにしても自信が無いということには変わりないのですが、2の方がやっかいです。
「現在○○という問題が発生していて、○○という状況でして～」
「状況は分かった。どうする？」
「いや～・・・どうしましょうか？メーカーには自分が言うと断られそうでして・・・」
（こっちにやってほしいなら最初からそう言えばいいのに・・・）
状況説明はするけど、答えは自分からは出さない。
時間だけが消費されてもったいないですよね。
メーカー
「○○さんが言うならやりますか」
（また丸投げか）
④断られた時の保険が欲しいから
これは自分が断られたという心理ダメージを少なくするために、誰かに押し付けるパターンですね。
顧客に返信するときも心の中でこう思っています。
（自分より職位が上の人間が言ってもダメだった）そんな「お守り」を持って顧客に返信します。
このように仕事を他人に任せる営業は少なくありません。
実はこの行動は「専任担当に頼る営業」にも共通しています。
メーカー視点
メーカー側の視点は凡そこのような感じです。
- 逃げたという烙印を押す
- 今後のやり取りに一線を引く
- 信頼できない
①逃げたという烙印を押す
メーカーからすれば仕事から逃げるという事は非常にリスクを感じます。
- もし、大きな案件で途中で急にドロップアウトされたら？
- 本当に言っていることは正しいのか？
- 言葉に真実味が無いな
一度ついたイメージを払拭するのは並大抵のことではありません。
②今後のやり取りに一線を引く
これも営業としては致命的です。
商社の営業はメーカーとの協力体制が強ければ強いほど顧客には目強いメリット提示・他企業の営業より優位に立つことができます。
ですが、一線を引かれてしまうと対応が雑になりこちらの思惑通りの仕事が出来なくなります。
- 同行訪問のセッティング
- 技術サポート
- 依頼対応スピード
これらの対応をしてもらえなければ商社営業として翼を無くしたも同然です。
③信頼できない
1にも通じますが、信頼関係を築く事が出来ません。
まとめ｜誰かがあなたの代わりを担っています
誰かに押し付けるという事はあなたの仕事を他の誰かがやっているという事実に目を背けてはいけません。
そしてメーカーもあなたの仕事ぶりを見ています。困難に立ち向かうその「姿勢」が成長の糧です。
失敗する事でしか成長は得られません。
誰かに任せるという事は、
バッターボックスに立っていないという事です。
バットは振らないと始まりません。
自分の仕事から逃げることだけが成長を止める原因ではありません。
他にも営業の成長を止める行動パターンは存在します。
詳しくはこちらの記事で解説しています。
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