【成長停滞】メールだけで仕事をする営業

○○さんってメールだけで1回も会った事ないし、注文するにはリスクがあるな。

この新しい製品興味があるから会いたいけど、メールだけのやり取りなんだよな。

こんなことあるのか？と思われたかもしれませんが、意外とあります。

メールというツールを使うことが悪いとは思いません。

ですが、それだけで営業をした気になっていてはいつまでも顧客との信頼は生まれず、注文も取れません。

今回は「メールだけ営業」について書きます。

このタイプは若手社員に多い気がします。

メールだけ営業は情報が少ない為武器が「値段だけ」になることが多いです。

メールだけでは信頼は生まれません

営業は必ずアポイントを取って訪問するだけが営業ではありません。それは理解する必要があります。

• メルマガ
• 新製品紹介
• アンケート
• エビデンスを残す

一斉に相手に情報を伝える場合や、言った言わないにならない為にメールに残す。といった友好的な手段であることは間違いありません。

ですが、メールだけで営業をするという事のリスクを知る必要があります。

• 会う時間はもったいないし、メールしとこう。
• とりあえずめーるしとけばOK
• 苦手な人だしメールで済ませよう

こういう考えでアポイントを取らずメールで「済ませる」ことのリスクを紹介します。

メールだけ営業の限界

メールだけでは生まれない事を紹介します。

①信頼

これは当然ですが、メールだけのやり取りで信頼は生まれません。

仮に担当を引き継いで1度も面談せずにメールだけのやり取りですと、そもそものやり取りが無くなります。

そして必ず前人と比較されます。

前任の○○さんは、よく顔を出してくれて色々な業界情報をくれて助かっていたのに、新しい○○さんはこちらの問い合わせに対してのメールしか返してこないな。

会いに来ない人に依頼を出す義理も無いし他の人に頼もう。

最初のうちは依頼が来るかもしれませんが、段々と依頼が減り、顧客から忘れられます。

一度「来ない営業」というレッテルが付くと
挽回するのは簡単ではありません。

②依頼以外の派生案件

訪問をしていれば依頼案件の話はもちろんですが、様々な話をします。

その話の中から新しいテーマが生まれ宿題をもらって、次の訪問のネタや依頼につながっていきます。

そうして色々な案件を持つのが営業の腕の見せどころです。

メールは基本的には「短文で要件を簡潔」に書くことが主目的の為、派生案件につながることはほぼありません。

③ニーズ発掘

このメールの新製品は気になるから話を聞きたいな。

アポイントの連絡が来ているけど、面倒だな。採用事例をメール本文で返そう。

あれ？面談希望出したのに無視されて採用事例が返ってきた。こっちが興味持ってるのに会うつもりが無いのか？

本来であれば、興味を持ってもらってからが本番ですが、この事例ではそこからの発展を自分で終わらせています。

こうなると顧客はそのメーカーを取り扱うほかの企業に依頼をします。

そしてその企業から製品を購入します。

一番大変なPRだけをして売上が立たないという事が平気で起こります。

④顧客の温度感がわからない

メールから顧客の温度感は読み取ることができません。

• 怒っているのか？
• 冷たく対応されているのか？
• 本当に困っているのか？
• ただの情報収集なのか？

文面からだけではそれらの情報を読み取ることはできません。

これが直接の面談だと「表情」「声のトーン」でそれらの情報を補完することができます。

「これは怒っているな」「急いで対応しよう」などとその場で空気を感じ取ることができます。

メールは全てが同じ、「無味無臭」ですので、対応を間違える可能性が多々出てきます。

⑤他社営業に付け入る隙を与える

メールだけの営業は顧客との関係に隙間を生みます。

自分はメール返信のみ。
別の企業の営業マンは「近くに来たので顔を出しました！」

どちらの方が顧客との距離が近づくでしょうか？

こうした積み重ねがやがて受注や貴重な案件情報につながると思いませんか？

なぜメールで済ませるのか？

メールだけ営業には共通点があります。

①人との会話が苦手

性格として苦手なことがあるのは理解できますが、営業は「会話」をすることも需要な仕事です。

メールというツールに逃げているうちは成長は止まります。

「言いにくいことはメールで済ませよう」

「こういった内容は普通はTELなり直接会話するのが筋でしょう！！」

こういうやり取りは会話が苦手な人によくあります。

②時間効率優先

メルマガや、新製品紹介などメールが最適であればそれを使うことに何の問題もありません。

• 直接の会話が必要な事
• 相手が面談を希望している

こういった内容を直接の面談でやっていては効率が悪いのは自明の理です。

ですが、何もかもをメールで済ませることのデメリットを感じ取る必要があります。

あなたがメリットに感じている「時間効率」が顧客にとっては「手を抜いている」と思われるかもしれません。

③メールでどうにかなると思っている

これも勘違いの一つです。メールだけでどうにかはなりません。

細かいニュアンスや、文面で送ってしまうと誤解を招く可能性のある内容については直接の会話に勝るものはありません。

メールの文面は相手がどう捉えるかによって大きく内容が変わります。こちらの意図を１００％伝えるためにはメールだけでは足りない。そういう感覚が必要です。

「なんかこの文章には棘があるな」

こちらの意図するものと違う受け取られ方をすると得てしてこういったトラブルが発生します。

行き違いでお互いが気まずくなるのって勿体無いですよね。

④断られるのが怖い

これって意外と逆なんですよね。

直接の会話だと人って断りにくかったりするんです。

なので実際は直接会った方が断られることって少ないです。

メールでこういったYESorNOのような文面を送ると、どちらかを返さないといけません。

「この案件まだどちらか決めかねてるんだけど、どっちか教えてくれって言われると断るしかないな。」

直接会話をしていれば「まだ決めかねているのでもう少し時間をもらえませんか？」といったことが可能です。

まとめ｜なんでも偏りは良くない

メールはうまく使えば武器になりますが、それだけでは営業マンとして成長することはできません。

便利なツールにはメリットだけではないことを忘れてはいけません。

メールは便利なツールです。
しかし、営業活動の中心に置いた瞬間、
それは営業ではなく「事務作業」になります。

今回紹介したメールだけ営業以外にも
営業の成長を止める行動パターンは存在します。
詳しくはこちらの記事で解説しています。

そして画面の向こうの「顧客の裏事情」を想像できていますか？