【成長停滞】値段しか武器がない営業の末路

うちが1番安い価格です！なのでぜひお願いします！

「あと3万円下げてくれたら決めるんだけどな。」

この言葉を営業人生で何回聞いただろうか。

こういった営業トークはよく見かけますが、本当に勿体無いなと思います。

この人は営業としての成長を放棄していると。

そして顧客は必ずいいます。「もう少し下げてくれたら検討するんだけどな〜。」

すでに上司にはこの価格で必ず受注をすると伝えています。

「君は何円ならお客さんから注文が取れるんだ？」上司の冷たい目線と感情のない言葉が突き刺さります。

今回は「値段しか武器がない営業」について書きます。

このタイプの営業は必ず成長が止まります。

値段だけの営業をしていると一時的な数字を作ることができます。
ですが、その結果「数字はあるが成長しない営業」になるケースも少なくありません。

価格だけが正義なのか？

見積書は文字通り価格を提示するものです。ライバル商社がいる中で、価格を下げて提示する。というのは必要なことですが、「絶対の正解」なのでしょうか？

本当に価格が1番安くないと受注はできないのでしょうか？

顧客視点での見積

顧客視点に立つと見積書で確認すべきことは主に以下の項目になります。

①価格

ここはタイトルにもありますが必ず見る部分です。

• 他の企業と比較して著しく高い（安い）がないか？
• 相場と比較してどうか？
• 特製の近い製品と比較

成長が止まる営業マンはとにかく安く出す！を絶対の正義としていますが、顧客視点に立つと、他の企業や、相場と比較して著しく価格が安いと、

「本当にこの価格で出せるのか？」
「偽物なのか？」
「初回だけこの価格で、2回目から値上げするんじゃないのか？」

と疑われることになりかねません。

もし、あなたが提示する価格に対してしっかりとした説明ができればなんの問題もありません。

②最低発注単位

価格と連動しますが、その価格で購入する為にどれくらいの数量が必要かが「最低発注単位」です。

100個でその価格なのか？
10,000個じゃないとその価格にならないのか？

今回欲しい数は500個だから10,000個は多すぎるな。
交渉の余地はあるのかな？

③納期

購入したい製品がいつ自分の手元に届くのか。希望している納期通りなのか？

価格と同じくらい重要な部分です。

A社は安い。でも納期は1ヶ月。

B社は少し高い。でも3日で届く。

納期が迫っている会社ならどちらを選ぶでしょうか？

あなたが思っているより価格以外の要因がある

ここまで3つの項目を紹介してきましたが、価格以外にも顧客は重要視しているポイントがあることがわかっていただけたと思います。

そして価格だけを武器にしている営業は必ず顧客から買い叩かれます。

そんなはずない！と思いたい気持ちはあると思いますが、現実です。

（〇〇さんは毎回価格ばかりを押してくるから、他が高いと言えば勝手に値下げをしてくる。
今回の見積は本当に〇〇さんが1番安いけど下げてもらえる分にはこちらが助かるからね。）

〇〇さん。いい値段だけどあと〇〇円下げてくれるとこちらとしても社内的に押しやすいんだけどどう？

（今でもマージンギリギリだけど受注できるなら上司を説得しよう）
わかりました！一旦持ち帰って検討しますね！少々お待ちください。

見積を出す度にこういうやりとりになっていればほぼ確実であなたは顧客から「言えば価格を下げる営業マン」と認識されています。

顧客も自分にメリットがある提案をしてくれることがわかっているのでたとえ1番安い見積でもそのまま受け取ることはしません。

あなたはこんなやりとりになっていませんか？

顧客には出し抜かれ上司からの信頼は失う

そして持ち帰ってあなたは上司にこう言われます。

「いくらにしたら決まるんだ？」
「毎回価格を下げさせられていないか？」

上司の言うことは正論ですが、価格以外の武器がないと他の切り返しができない為、受注を取るためにひたすら価格を下げることに注力します。

（価格以外の部分を確認しているのか？）と上司の心の中は疑問でいっぱいになります。

そして少しずつあなたの見積書は上司からの信頼を失い、徐々に徐々に上司の決済が通りにくくなります。

「本当にこれで決まるんだろうな？」
「また下げさせられるのか？」

耳の痛い言葉があなたの心につき刺さります。

まとめ｜値段交渉を疑え

価格だけを武器にすることで、武器がたちまち弱点になることがお分かりいただけたと思います。

すぐに値段を下げるということは、相手に見積書を「軽く見られる」ということにつながります。

安易な値下げはあなたの価値低下を招きます。

価格交渉を持ちかけられたらまずは下記交渉をしてください。

• 今回は価格だけではなく納期や数量など総合的な判断をしてもらう
• こちらにも社内説得できる材料を引き出す
• すでに限界価格ということを伝える

どれか一つでも顧客との関係で言いやすいものを選択し交渉してみてください。

そうすれば、あなたを軽くみていた顧客に対し楔を打ち込むことができます。

顧客に迎合することだけが正解ではありません。

ビジネスである以上無理な利益削りは消耗にしかなりません。

価格しか武器がない営業は、営業ではありません。

それはただの「値下げ窓口」です。

価格以外の武器を持つための「見積の組み立て方」はこちら。

値段だけの営業以外にも営業の成長を止める行動パターンは存在します。
詳しくはこちらの記事で解説しています。