【成長停滞】専任担当に頼る営業が伸びない理由

若手営業が成長しなくなる原因。
それは意外にも「社内」にあります。

その原因の一つが
実は社内の専任担当制度です。

本来は業務効率化の仕組み。

ですが若手営業はここに依存し始めます。

「専任に任せればいい」

この思考が始まった瞬間、
営業としての成長は止まります。

私はそういう営業マンを何人も見てきました。

• これは自分でやるのではなくて専任担当に任せよう
• 自分がやるよりあの人の方が詳しい
• その為の専任担当じゃないの？

今回の記事では商社営業として「専任担当」との関係を間違えてはいけないという記事です。

専任担当に頼る営業の多くは、そもそも自分の「仕事から逃げる」傾向があります。

自分で考えることを放棄している「指示待ち営業」になってしまう可能性もあります。

業務の効率化から生まれる「専任担当」

商社では多種多様な製品を取り扱います。

その為複数の営業がメーカーに対して同じ問い合わせをして、メーカーを混乱させることがあります。

そういった重複問い合わせを無くすために商社では各仕入れ先に「専任担当」をつけることがあります。

私が勤めている会社でもそういった専任担当を作り、メーカーの窓口を担います。

専任担当の主な業務は以下の通りです。

①会社全体にかかわる案件の初期対応

ここはイメージのしやすい部分だと思います。

主だった例を挙げると

• メーカーからの各種連絡文書を受ける
• 依頼事項の対応
• 価格固定・中止等の取り纏め

文字通り会社全体にかかわる案件に携わります。

対社内では各案件の進捗をフォローし、期日までに連絡が出来るよう進捗確認をします。
対メーカーには、メールだけではわかりかねる部分の詳細や背景を確認、内容によって交渉も行います。

②仕入先からの依頼に対する窓口業務

仕入先としても誰に依頼を投げればいいのかわからない案件というものがあります。

そういった案件の窓口として専任担当が一度依頼を受けて、社内の適切な部署に連絡をします。

メーカー側から見ても専任担当は居てくれる方が便利な存在です。

③打合せのMC

電子部品業界ではメーカーとの定期的な打合せがよくあります。

そういった打合せのMCも専任担当が行います。

• 当日の議題整理
• アジェンダの連絡
• 各担当の案件のヒアリング

対応は多岐に渡ります。

ここまで専任担当の役割について書いてきました。

一見するとメリットしかないように思いますが、ここから専任担当がいるが故の落とし穴について切込んでいきます。

若手営業が専任担当に依存する3つのパターン

基本的に専任担当は仕事ができる営業が担当します。

社内的な事も一通り対応する事が出来て、メーカーとのやり取りや交渉も出来る。そういった人たちが選任されます。

少し先ほどの専任担当の役割の話に戻りますが、専任担当はあくまで全体的な部分の対応を行います。

ですが、若手社員はこんな事を言ってしまいがちです。

断言します。この思考をしている限り営業マンとしての成長はほぼありません。

①自分の案件を任せる

こんなことあり得るの？と思った方もいると思いますが、この業界では結構あるあるな気がします。

例えば顧客との価格交渉です。若手社員からすれば、メーカーへの交渉はかなりのハードルです。

• なぜ価格を下げる必要があるのか？
• 価格を下げることで確実に注文になるのか？
• 顧客が安く買いたいだけじゃないのか？

メーカーが納得するような理由を準備し、それを基に交渉する。
限られた時間の中でそれを行うのは確かに難しいと思います。

ですがこういった手間を専任担当に任せることで「メーカーとの交渉」→「社内への説明」と変わりハードルが下がります。仮に交渉に失敗しても自分がやっていないので傷つくこともありません。

②自分が話しにくいことを任せる

①と通じる部分がありますが、こちらの方がたちが悪いと思います。

例えばですが、納期調整を例に出します。

初期段階での調整依頼は自分で行います。そこで回答を得ます。
得た回答を顧客に伝えるも納得いただけず、再交渉。

この再交渉以降を任せるというパターンですね。

1回目は単純な依頼の為自分でもできる。
でも2回目の交渉は、より込み入った話をする必要がある為抵抗感がある。

だから専任担当に任せよう。そういう思考ですね。

③とりあえず聞く

顧客から自分ではわからないような問い合わせはたくさんあります。

本来であればメーカーに確認すべきことですが、なんだか聞きにくいな。

よし！専任担当なら知っていそうだし、こっちに確認しよう！

もし知らなかったら、専任担当に確認してもらおう。

この3つに該当していたら、イエローカードが出ています。

イエローカードは社内だけでなく「メーカー」からも出ています。

専任担当はそのメーカーに関わる案件すべての「代弁者」ではない！

先ほどの3つの事例に共通していることを紹介します。

• 個別案件
• 自分本位な考え
• 仕事のつまみ食い

そして失われるスキルを紹介します。

• メーカーとの交渉力
• 1つの仕事をやりきる経験
• 困難に立ち向かう経験

そして最も致命的な3つを紹介します。

• メーカーからの信頼
• 顧客からの信頼
• 専任担当からの信頼

自分の顧客の個別案件を他人に任せることで「1つの仕事をやりきる経験」が出来ません。

交渉を他人に任せるので「メーカーとの交渉力」が育ちません。

他人に任せることで「困難に立ち向かう経験」も出来ません。

「自分本位な考え」「仕事のつまみ食い」は「メーカーからの信頼」「専任担当からの信頼」「顧客からの信頼」を失います。

まとめ｜自分の仕事に責任を持つ

いかがでしたか？ここで紹介した事例はついつい社内だとやってしまいがちです。

ですが、専任担当も自分の顧客を担当しながらメーカーを担当してます。そうした背景を無視して、なんでも丸投げをしていたら信頼を失い、成長のチャンスを失い、気が付いたら、何もできないベテラン社員の仲間入り。

そうならない為にも今日からどれか1つ実践してください

• まずは自分でやってみる
• それでもわからなければ相談をする
• 丸投げはしない

営業は一人ではできません。

ですが、自分の仕事を「丸投げ」するのは営業ではありません。

専任担当に頼ることで営業マンとしての成長は止まりますが、
他にも営業の成長を止める行動パターンは存在します。
詳しくはこちらの記事で解説しています。