【成長停滞】指示待ち営業が一生伸びない理由｜責任を避ける営業の末路

○○さんの指示に従います

誰かの指示が無いと動けない。

そんな営業を私はたくさん見てきました。

以前、ある若手営業がいました。

顧客から簡単な納期確認を受けただけなのに

「一度社内に確認します」

「メーカーに聞いてから回答します」

それを3回ほど繰り返し、
顧客からこう言われました。

「君は自分の意見はないの？」

その案件は結局別の商社に流れました。

なぜ自分の判断で動けないのか？

今回の記事はどの会社にもいる「指示待ち営業」について深堀します。

無意識でそういう思考になっている営業マンの方。
指示待ちに悩む先輩・上司の方。

それぞれの立場でお読みいただければと思います。

指示待ち営業の多くは、自分で判断することを避ける傾向があります。
これは「自分の仕事から逃げる営業」と共通する部分です。

指示待ち営業の心理

会社に所属する以上基本的なルールはありますが、営業はそのルールの中でどうやって受注を取るか？という事に思考を巡らせます。

ですが、指示待ち営業マンの思考は少し違います。

• 上司に聞こう
• メーカーに聞こう
• 専任担当に聞こう
  このようにすぐ担当部署に頼る営業は
  「専任担当に頼る営業」にも共通する特徴です。

常に誰かに聞く（確認）することを最優先に考えます。

それはなぜか？

自分の責任にしたくないから

結論は簡単です。

自分の責任にしたくない。ただそれだけです。

ではなぜそのような思考になるのかを考察していきます。

①トラブルの予防線を張りたい

トラブルが起きたときに自分以外の人の指示で動いていれば、その指示した人のせいにできます。

そうする事で自分の責任から逃れてメンタルの安全を保とうとしています。

（○○さんがこうしろって言ったとおりにやってトラブルになった。でも自分が決めたわけじゃないから。）
心の中はこんな風に考えているんだと思います。

②考えたくないから

これはシンプルですよね。

思考を放棄する事が楽だと考えています。

そこに深い理由は無いのだと思います。

私が働いている会社にも若手社員にいます。全ての事に対して指示してほしい社員が。

そういう人に自分から考えてみて？と言ってもポカンとされてしまいます。

これってどうしたらいいですか？

○○さんの意見はある？

特にないですね～。

・・・

こちらの思考が停止します。

③自分の選択肢に自信が無い

この思考の人にはまだ復活の兆しがあります。

考えようとはしているけど、自信が無いから誰かに決めてほしい。

A案にしようか、B案にしようか・・・
どちらにしても失敗しそうだから先輩に決めてもらおう。

そして顧客にはこう報告します。

「社内で検討した結果、D案になりました」

自分の意見はどこにもありません。

指示待ち営業は会社の弱体化を招く

どれほど指示を受けようと初動対応は「担当者」である自分が行います。

そこでの表情や言動は全て顧客に見られています。

自分は関係ないというスタンスは必ず見透かされます。

怒られるうちはまだ相手にもこちらを何とかしてあげたい！という気持ちがあるので救いがありますが、本当に冷たい人は静かに離れていきます。

• あ～、この人は全ての事に対して責任を持つ気が無い。
• この人に任せていたらいずれもっと大きなトラブルになる。
• その前に別の商社に依頼先を変更しよう。

顧客もリスクヘッジのための行動を行うのは当然です。

メーカーの視点も同じです。

自分の意見が無いことはすぐに見透かされて、表面上の対応しかしてもらえなくなります。

その結果、営業活動に支障が出ます。

ですが、指示待ち営業の心には揺らぎは有りません。

（自分の判断で動いていないので仕方ないじゃないか。指示したあの人が悪い。）
そう思って終了です。
こうした責任回避の思考は
「数字はあるが伸びない営業」
にも共通します。

ですが、会社は静かに、確実に案件の引合が減り、弱体化していきます。

まとめ｜自分で責任を持つことでしか得られない経験がある

指示を受けて仕事をするのは確かに楽です。

ですが「楽」だと思っているうちは成長しないし、一人前の営業マンになれないと私は考えます。

その理由は自分の意見が無いからです。誰かの指示で動いて得られる結果は、

自分で考えて動いた結果の半分程度にしかならないからです。

指示待ちからいきなり自分で考えて行動するのが難しいと思います。

ですがそこから抜け出したいと考えるあなたはまず行動をしてください。

• 指示を受けるのではなく、自身の意見や考えを相談する
• 何も思いつかない時は素直に相談する

上司の方も変わろうとするその意思をくみ取って辛抱強く対応してあげてください。

営業の世界では、
「自分の意見がない担当者」は信頼されません。

正解を言う必要はありません。

間違ってもいいから
自分の意見を持っている営業が
最終的に顧客の信頼を得ます。

指示待ち営業だけが成長を止める原因ではありません。
他にも営業の成長を止める行動パターンは存在します。
詳しくはこちらの記事で解説しています。