「今回ご依頼製品は全て上位グレード製品がありましたのでそちらで提案をしております。」
顧客により良い製品を提案し、満足した見積。
「ありがとうございました。検討します。」
提案に対する感謝の言葉はありませんでした。
そして半年経っても1年経っても注文が来ることはありませんでした。
こんな経験をしていたら、顧客からの信頼ゲージ減少中です。
今回の見積シリーズは営業なら誰しもが通る「提案見積」に関する記事です。
商社営業マンならではの内容です。
提案可能な依頼製品
顧客からの見積の中には、メーカーが「最新製品」を既にリリースしている製品があります。
新規採用NG部品などは最新製品にしてもらう事は必須です。
ですが今回の依頼製品はまだまだ「現役製品。」それでも顧客の事を考えれば、最新製品を提案する事がベストだと私は判断しました。
幸いなことに複数の依頼がありましたがどれも、提案できそうな製品があり、これはきっと顧客が喜ぶに違いない。
そう思い見積書を作成しました。
見積提出時の違和感
以下の内容は当時のメールのやり取りです。
logipapaお世話になっております。○○様。ご依頼のお見積りを送付いたします。
今回ご依頼製品は全て上位グレード製品がありましたのでそちらで提案をしております。
顧客ありがとうございます。私から依頼している製品の回答はないですが、それが回答でよろしいでしょうか？
んっ・・・？なんか違和感があるな。というより回答に棘がある？
ここで素直に謝罪をしてすぐに元の型式を回答していればその後の結果も変わっていたかもしれません。
logipapa依頼型式より今回回答している製品がスペックも上位の為こちらで進めさせていただきました。
顧客そうですか。○○様はもう少し相手の話を聞いた方が良いと思います。
今回は別のところにも見積もりは依頼しているのでそちらで検討します。
あれ・・・！？何がダメだった？当時の私は
クエスチョンマークが頭に浮かぶくらい能天気な営業マンでした。
そんな私でも顧客が起こっている事だけは文面から読み取ることは出来ました。
状況確認のTELで言われた納得の回答
私は慌てて顧客にTELをしました。
logipapa○○様先ほどのメールの件ですが、ご気分をを害して申し訳ございません。
顧客○○さん。あなたはなぜ私があのような文面を送ったかわかりますか？
正直そこまで考える間もなく受話器を持ちTELをかけていました。
沈黙時間としては数秒程度の事だったと思いますが、時間が永遠に感じたような気もします。
logipapaいえ、、、私の対応にお怒りだという事以外分かっておりません。。。
回答としては非常に稚拙で最悪な回答ですね。
顧客確かに○○さんが提案してくれ他製品は私が依頼した製品より上位グレードでした。
でもね、私が見ているのはスペックの部分だけではないんですよ。
顧客部品の動きの癖や、実際に取り付けるためにはPKG（パッケージの略称）の事も考えています。
PKGが変われば製品を取り付けるところから修正が必要です。
また動きが変われば試作も必要になる。あなたはそこまでの事を想定して私に提案をしていますか？
諭すような、呆れているような、そんな声色だったと記憶しています。
喉がカラカラで返事の言葉がなかなか出ませんでした。
logipapa・・・いえ・・・そこまでのことを考えていませんでした。
もう謝ることすら忘れるくらいでした。正直意識飛びそうでした笑
顧客提案すること自体は間違いではないですが、相手の事を考えていない提案は迷惑なだけです。わかりますか？
お客様の言う通り過ぎて今思い出しても息が詰まります。
logipapa仰る通りです。大変申し訳ございませんでした。大至急後依頼の型式で再見積をさせていただけないでしょうか？
顧客先ほどメールでも伝えましたが、今回は時間もない為別のところに依頼をさせていただきます。もし次の機会があればお願いします。
そこには毅然とした決別の気持ちがしっかりと感じることができました。
仕事でも起きる「余計なおせっかい」
今回の案件については私の「余計なおせっかい」で見積をお出しする事ができませんでした。
正直勉強代としては高くつきましたが、この案件で見積について大事な事を教えてもらいました。
- 勝手な提案は絶対しない
- 提案する場合は相手への確認が必須
- 提案するにしてもPKGも確認（違う場合はより注意が必要）
上記のことを確認するだけで「余計なおせっかい」から顧客に喜ばれる「提案見積」に変身すると思います。
このお客様とは残念ながら担当変更になり今は直接のお付き合いはありませんが、私に営業マンとして大事なことを教えてくれた人として感謝しております。
この見積も「顧客の気持ちが離れるNG見積回答」の典型例でした。
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