- 〇〇さんは見積の返事が早いから助かる
- 〇〇さんはいつも見積が遅いな・・・
どちらもあり得るシチュエーションです。
当然早いに越した事はないのですが、仕入れ先への確認や外回りの兼合いですぐに返せない事もあります。
私が営業をやっていて顧客から言われたことを中心に見積の返信というある意味ニッチな部分を顧客視点で書いていきたいと思います。
- メーカー
- EMS
- 商社
主に上記のそれぞれの立場から顧客目線を学んで見積に活かしていただければと思います。
顧客が見積スピードを重視する理由
どの顧客にも言えることですが、顧客は見積に対して基本的に依頼日当日に返してほしいと思っています。
理由は簡単です。顧客にも顧客がいるからです。
商流の基本的な流れは下記になると思います。左から川上右に行くにつれて川下とお考えください。
私たちに依頼をくれるのは赤字の会社となります。
最終顧客（大手電機メーカー等）→受託会社（EMS・大手電機メーカーの一部を担うセットメーカー）→商社
→自分達の会社
最終顧客（E/U）
↓
セットメーカー / EMS
↓
商社
↓
自社
一目瞭然ですが、赤字の企業も依頼を受けていますよね？
この流れがあるため、私たちに依頼してくる企業もさらに上流から依頼を受けています。
一部例外もあり、自分が所属する会社がいわゆる大手企業ですと大手企業からの直接依頼もありますが、ここではその前提はないものとしています。
顧客共通目線｜短納期依頼
仕事をしているとよく出会す短納期見積。
依頼件数：50点
回答希望：依頼日の翌日
こう言った見積には共通点があります。
早く回答するに越した事はないですが、現実的に回答できないものかどうかの見極めも大事です。
- そもそもの依頼が短納期
- 依頼元が忘れていた
- バッファをとっている
①そもそもの依頼が短納期
これは体感的に30％くらいはあるのかなと思います。
元々の開発のスケジュールがタイトで見積にも時間をかけられないパターンです。
季節ものの家電や既にプレスリリースしている製品などはこのパターンに該当します。
そして依頼元は「見積くらいすぐ出るでしょ？」と思っています。
最終顧客のスケジュールが変わらない限り、短納期見積はなくなりません。
②依頼元が忘れていた
これが一番あると思っていて50〜60％はこれじゃないかと思います。
依頼元からは結構余裕があったのに数日、あるいは1週間以上寝かして熟成させてしまったことで余白がなくなり一気に短納期が出来上がるパターンです。
「少し余裕あるし他の仕事しよ」
「やばい！！依頼するの忘れてた！！商社には短納期で依頼するしかない」
このパターンについては何となくですが、わかる時があります。
あ〜・・・これは寝かしてたなって。
- なぜか必要以上に丁寧な依頼をしてくる
- 自分も困っているんですというアピール
- 何なら寝かしてたって伝えてくる（笑）
最後はもちろん分かるんですが、
やたら丁寧な対応と困っているアピールも結構分かります。
（自分が寝かしてたんだろうな）
でも自分もやってしまう事なので武士の情けですよね。
もちろん人による部分もありますが・・・
③バッファをとっている
これは相手先の企業ができる営業マンなら使ってくる方法です。体感10〜20％くらいです。
しっかりバッファを取ることで万が一のトラブルや回答遅延の対策を取ってます。
このパターンも特徴があります。
- 納期督促が少ない
- 回答希望日を過ぎても督促が少ない
- 納期に少し余裕がある
もちろん早く回答が欲しいとは思っていますが、こういった些細な部分でこちらも相手の意図を感じ取ることで、緊急度合いのあたりをつける事ができます。
全ての見積を最速で返すことが出来れば100点ですが、そうもいかないのが仕事。
だからこそ、緊急度の見極めが営業の腕になります。
ここで紹介した3つの事例で緊急度合いをかぎ分けてください。
即レスは次の依頼の架け橋になる
先ほどでも紹介しましたが、顧客も短納期になってしまっている事は十分に理解しています。
希望納期で回答をくれれば100点満点ですが、物理的に無理な事も理解しています。
その中でどれだけ早く回答をしてくれるのか？そこに期待していると言っても過言ではありません。
「早い回答＝正式な見積書」だけでなく、「今メーカーに確認中です（明日までにかかります）」という状況の即レスも信頼を作ることができます。
無理難題にしっかり打ち返してくれる営業には感謝の気持ちが芽生えて今回は価格面などで合意とならなくても次の見積も依頼しようという気持ちになります。
「〇〇さんは見積が早い。今回は条件面で難しいけど、次も何かあれば依頼しよう」
「他は最初から断ってきたけど、何とかしようと動いてくれている。次もお願いしよう」
逆も同様です。
「言い訳ばかりで何も進まないな。次からは依頼はなしだな」
（遅すぎてもうE/Uに回答済みです・・・）
まとめ｜見積スピードは信頼の第一歩
商社営業は基本的には無理難題の連続です。
その最初の第一歩が見積の短納期です。
ここでイライラして投げ出すのは簡単ですが、冷静になって依頼に全力対応が顧客との信頼関係構築の一歩です。
徐々に徐々に納期に余裕のある見積や、大きい案件の見積依頼が来るまではひたすら耐えましょう。
短納期見積は1軍に上がりたての敗戦処理ピッチャーです。
しっかり無失点（回答）を積み重ねていい場面（大きい案件）で投げられるピッチャーに。
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