【見積失敗シリーズ】メーカー丸投げが営業を潰す理由｜味方を“天使”に変える依頼術

メーカーとの関係、うまくいっていますか？
「この人、また丸投げか…」
そう思われた瞬間、あなたの見積は“後回し”になります。

この人いつも全部丸投げなんだよな。
自分で探そうって気持ちはないのかな？

あなたが受けた見積依頼を丸投げしているとメーカーは必ずそう思っています。

そして依頼に対する回答速度がどんどん遅くなります。

今回は若手社員にありがちな見積丸投げについて書いていきたいと思います。

メーカーが協力者になるのか？
敵になるのか？

そこを分ける最初の第一歩とみてもらえればと思います。

なぜ丸投げをするのか？

営業目線で言うと丸投げ見積をしたくなる気持ちはわからなくはない部分はあります。

主に3つの依頼が来ると丸投げしがちです。

営業目線① 依頼内容が複雑

顧客によっては正直手間だなと思うような依頼がきます。

他社品を〇〇のメーカーに置き換えて提案してください

生産中止品を全部アクティブな製品に置き換えてください

こういった内容が来ると（自分がするよりもメーカーにやってもらう方が早いよな）と思っちゃいます。

「〇〇様お世話になります。顧客より以下内容の依頼をいただいております。内容ご確認いただき対応をお願いいたします。」

送り手としては、顧客への回答短縮の為に取った最善の手段。
メーカーからしたら評価が下がる最悪の悪手。

営業目線② 件数が多い

件数が多いと全てを確認するのが大変です。すでに実績があれば依頼は必要ないし、実績がなければ依頼する。
その仕分けを行い、必要なものだけを依頼するというのが本来の流れです。

ですが、その選択をせず全てを丸投げする方が営業としては楽です。

でも、その楽の先に待っているのはあなたが思っているようなものではありません。

営業目線③ 技術的なことでわからない事がある

自分の知識だけでは回答が難しい、調べるにしても調べ方がわからないような問い合わせが来た場合ですね。

これもメーカーに調べてもらう方が早いと判断して丸投げをしてしまいがちです。

（この内容調べ方も全然わからないな。）
（依頼内容が難しいから転送しよう。）

ここまで営業目線での丸投げをする事例を紹介してきましたが、次はメーカーの視点を書いていきたいと思います。

メーカー目線｜丸投げ依頼が生むあなたへの弊害

メーカーは丸投げをしたあなたに対して残念ながらマイナスな印象を持ちます。

その理由を解説します。

メーカー目線① 何も調べない人認定

丸投げということは簡単に言えば「何も調べていない」「何も調べる気がない」と捉えられます。

そんな営業の仕事をメーカーとして率先して回答しようという気持ちにはなりません。

私が知っている厳しいメーカーの人ですとこう返す人もいます。

「まずは自分で調べてからわからないところだけ連絡ください」

この内容の返信が以上に早いです。つまり怒っているということですね。

私の後輩で代品を選定して欲しいと依頼を丸投げした後輩がいました。

私自身は依頼のメールにはCcで入っておらず知らなかったのですが、Bccとしてメーカーの回答に入っており

「〇〇様依頼品の中に当社では取り扱いのない製品が入っています。せめて製品のソートくらいやってもらえないですか？」という内容でした。

あ〜、、、やってるな〜と思いながらそっとトイレに向かいました。

メーカー目線② メーカー側の都合を考えない人認定

メーカーは一般的には複数の商社と直販（直接顧客担当）を兼任しています。

１つの商社に10人の営業マンがいれば10人の依頼を受けながら直接の顧客の対応もすることになり、忙しいのが実情です。

そんな中で「少し調べればわかるような依頼」や「依頼自体が不明瞭」なものが転送されてくると、

（この人は自分の都合ばかりだな）
（こっちの事情はお構いなしだな）となります。

そうなればそっと心の壁が出来て、対応自体に力を入れてくれなくなります。

メーカー目線③ 売る気がない人認定

丸投げする人＝うちの製品を売るつもりがないと思われてしまいます。

メーカーからすれば、「必死に調べたけどわからないからきた質問」と「丸投げの質問」をする人がいた場合

確実に前者に注力します。

そちらの方が見所を感じて一緒に頑張ろう！と思えるからです。

丸投げチェックリスト

• 依頼の背景（なぜこれが必要か）を伝えているか？
• 相手のメーカーに自社製品以外の型番を混ぜていないか？
• カタログの1ページ目を見ればわかる内容ではないか？

丸投げの何がいけないのか？

営業マンとすれば自分がわからない分野を専門家に聞く。
メーカー側からすれば、営業マンが何もしていない。

この双方の言い分がありますが、改善すべきなのは依頼をする営業マンです。

何がいけないのか3つ紹介します。

理由① 相手の時間を奪っている

あなたが依頼を丸投げして浮いた時間分はメーカーが負担しています。

そういう発想があれば丸投げという選択肢は少なくとも入ってこないはずです。

理由② 調べるということを放棄している

今の時代「生成Ai」もあれば「ネット検索」など調べれば大体のことは回答、あるいはヒントになることが出てきます。

その作業を放棄していること自体があなたの営業マンとしての成長を阻害しています。

営業をしていて知っていることより知らないことの方が圧倒的に多いです。

知らない事が起きるたびに知っていそうな誰かに丸投げをして果たして、顧客やメーカーから信頼されるでしょうか？

理由③ 楽をして学ぶ機会を失っている

先ほどの部分と重複しますが、楽をすれば学ぶ機会を失います。

苦労をして調べて顧客とキャッチボールを重ねた経験と、丸投げして得た回答をまた転送する経験。

どちらが自分にとって有益か。

最初は調べるということに時間がかかりますが、調べ方というのも経験を積むことで早くなります。

それでも確認しなければいけない時はある

何年営業をしていてもわからないことは山ほどあります。

調べても答えに辿りつかない。聞くしかない。そんな場面でうまくメーカーに依頼する3つのやり方を紹介します。

1. 自分が調べた途中経過も含めてわからない部分を依頼する
2. 自分なりに見つけた答えの確認として依頼する
3. 素直に助けてほしいと言える勇気を持つ

方法① 自分が調べた途中経過も含めてわからない部分を依頼する

「ここまでは調べたけど答えが分からないのでお願いします。」

こういった内容の依頼がきたら、私がメーカー担当者なら力になってあげたいと思います。

分からないなりに調べたという事を相手に伝える事が大切です。ここが丸投げとの差別化ですね。

方法② 自分なりに見つけた答えの確認として依頼する

「〇〇という依頼を顧客から受け、〇〇という風に認識しておりますがいかがでしょうか？」

先ほどよりさらに発展し、回答を送るパターンですね。
自分なりに回答が見つかったけど、本当にあっているのか分からないので確認してほしい。

このパターンもメーカー担当者であればしっかり内容を調べて回答をくれると思います。

方法③ 素直に助けてほしいと言える勇気を持つ

ここまでと違い、本当に調べても見当もつかない時に使う方法です。

丸投げと違うのは素直に自分では手に負えないということを伝えているところです。

ある程度の関係性が必要ですが、素直に頼ってくる人間を無碍にする人はそうそういません。

まとめ｜あなた次第でメーカーは天使にも悪魔にもなる

あなたの依頼方法一つでメーカーは表情を変えます。

天使として協力してもらえるのか？
例）天使＝優先対応、追加提案してくれる

悪魔としてあなたの壁になるのか？
例）悪魔＝後回し、最低限の回答

それは依頼するあなた次第です。

私も昔は、山積みの見積を前に思考停止して転送ボタンを押していました。
でも、回答が遅れ、客先を怒らせて初めて気づいたんです。
丸投げは、結局自分に跳ね返ってくる『呪い』なのだと。

メーカーを味方につける依頼ができたら、次は具体的な作成準備です。30件以上の依頼もサクサクこなすための『下ごしらえ』をこちらの記事で解説しています。