御用聞き営業は危険？信頼に頼る営業が失注する本当の理由

結論
・御用聞き営業だけでは案件は取れない
・信頼は入口であって武器ではない
・「御用聞き＋提案」で初めて売上になる

定期的に訪問し、「何かないですか？」と伝えて必要なものを納品する。

営業スタイルとして昔からある伝統的スタイル。

ですが、電子部品業界というのはサイクルが早く御用聞き営業だけでは限界があります。

今回の記事では御用聞きのリアルと限界について書いていきたいと思います。

御用聞き営業は「信頼の証」だが、それだけでは戦えない

御用を聞くという事は顧客との関係があってこその営業スタイルです。

一見の営業では出来ないスタイルですのである意味では一定の顧客との関係値を持っている営業マンの証ともいえます。

ですが、営業としての武器が「顧客との信頼」だけで良いのでしょうか？

御用聞き営業が危険な4つの理由

御用聞き営業のリスクについて考察していきます。

リスク① 「何かないですか？」では案件は生まれない

何か困り事はないですか？と訪問しているので一見すると能動的に見えますが、
実際は顧客からの情報ありきでの営業スタイルです。

営業として成り立っているようで成り立ってないと思うのは私だけでしょうか？

リスク② 気づいた時にはもう遅い｜御用聞き営業の情報敗戦

このパターンも会話ベースでいきますね。

もし、御用聞きという営業スタイルではなく、案件の情報収集が出来ていれば部品選定の段階から提案することが出来て、案件に対するボリュームを増やすことが出来た事例です。

リスク③ 提案しない営業は必ず“価格勝負”に落ちる

御用聞き営業は営業としての優位性がありません。

• あなたが提案したわけではない
• 顧客発信の情報
• 情報の優位性もない

あなたが案件を受注するには「価格勝負」を挑むしかない。

顧客との関係ができているとはいえ、あなただけに見積をしているとは限りません。

そうなると必ず相見積となり、利益を削るチキンレースになります。

どこまで削ることができるか？

営業としての駆け引きではなく、会社を説得するという営業とは関係ないところでの勝負になります。

リスク④ 担当者が変わった瞬間、売上が消える営業

あなたが長年築いてきた顧客との信頼関係。

厳しいことを言えばそれは「個人と個人」のつながりです。

顧客側の担当者が変われば長年の積み上げた関係はリセットです。

また一から関係を構築できればいいですが、価値観の違いや仕事観の違いがあれば、
同じような御用聞きスタイルが通用しなくなります。

最悪の場合は売上の大幅減少も想定されます。

御用聞は信頼という目に見えないものの積み重ねで生まれる営業スタイル。
顧客に深く食い込む程パワーを発揮しますが、諸刃の剣でもあります。

御用聞きがダメなのか？

では御用聞き営業が全てダメなのか？

矛盾するかもしれませんが、私はそうは思いません。
電子部品営業は今日明日で注文をもらって売上るという営業ではありません。

長ければ数年という歳月の開発案件に対し、同じ年月をかけて営業をかけていきます。

そこで生まれる信頼関係が発展し、困り事を教えてもらえる関係性。

これは一朝一夕でできるものではありません。

ですが、この関係性を作ってからその関係に甘んじて成長を止めることが良くないのです。

結論：御用聞き×提案営業が最も強い理由

ズバリ最強は見出しの通りです。

御用聞きをできるだけの関係性に、自ら製品を提案する。これが営業マンの最強スタイルだと思います。

御用聞きは「関係を作る力」、提案営業は「案件を作る力」です。
この2つが揃って初めて、顧客から“選ばれる営業”になります。

提案営業については別でしっかりと記事にします。

明日からの行動

御用聞きだけ営業の人にここに紹介するどれか一つでもいいから実践してください。
それだけで顧客からの印象も変わります。

あぐらをかいてはいけない

なんとか懐に入ろうと頑張った事を忘れてしまい、御用聞きだけに頼った営業マンが社内で肩身が狭くなるのを何人も見てきました。

何年も営業をしていれば、自分にとって都合の良い顧客に足が向くのは私もわかります。

ですが、それでは新陳代謝は発生せず、営業としてのスキルは落ちていきせっかく学んだスキルが錆びつきます。

結局営業は常に打席に立ち続けてバットを振る＝営業を行う事が大切です。

御用聞きで何でも受けていると「短納期」も紛れ込んで大変なことになる。
そんな時の短納期の対応方法はこちら。