提案営業が重要なのは分かっている。
でも実際の現場で「どう話せばいいのか分からない」と悩んだことはありませんか？
- 提案したいけど話の切り出しが分からない
- ヒアリングが浅くなってしまう
- 結局「何かないですか？」で終わってしまう
本記事では、現場でそのまま使える提案営業のトーク例をシーン別に解説します。
明日からすぐに使える形でまとめていますので、ぜひご活用ください。
提案営業の基本的な流れ
提案営業には基本となる流れがあります。
顧客に対して自分がPRする製品が拡販できるかをシミュレーション
実際に会話してみて反応を伺う
会話からシミュレーション通りなのか？修正が必要かに応じて提案内容を変える
いきなりの提案は顧客を困らせるだけになります。
次からはこの流れを前提にシーン別のトーク例を紹介します。
初回訪問｜「何かないですか？」を使わない切り出し
- 何か困っていることないですか？
- 探している部品はないですか？
こういった質問の場合は関係値にもよりますが、基本的には「今はない」と言われて会話が終了してしまいます。
logipapa御社のこの製品ですけど、この回路で小型化って検討していないですか？
先ほどのNGと違うのは、
- 顧客に対しての仮説から入っている
- YES/NOだけで終わらせない
- 顧客に考えてもらう
新規顧客はもちろんですが、
すでにお付き合いのある顧客でも担当が変われば、初回訪問になります。
ヒアリング｜顧客の“本音”を引き出す質問
表面的な会話
- 何に困っていますか？
表面的な会話は浅い情報しか出てこない事が多いです。
logipapa今の設計でボトルネックな部品ってどれですか？
logipapaボトルネックになっているのは
・価格ですか？
・スペックですか？
・サイズですか？
NG例との違いは、
- こちらから仮想質問を行い誘導
- より突っ込んだ質問で本音を引き出す
仮説提案｜売り込まずに提案する
とにかく前のめり
- この製品おすすめです！！
相手の都合を考えていませんよね？
logipapaこの新しく出た新製品ですけど、〇〇さんの設計している案件で使えるかもと思ってお持ちしました。よければ一度サンプル評価してもらえませんか？
NG例と違うポイント
- 押し付けていない
- 顧客に選択肢を残している
- 検討するというスタンスで「売込み」臭を薄めている
潜在ニーズ提案｜気づいていない課題に切り込む
logipapa〇〇という製品が今御社で製造している業界でも使われているみたいですよ？
logipapa先日検討いただいた〇〇ですが、各社からの引合が多いので先にサンプル評価だけでもしていただくのがおすすめです。
ポイントは
- 未来の話をする
- 顧客が面倒になりそうな部分を先回りして説明し動機づけを行う
クロージング｜自然に次のアクションへ
商談の最後に
logipapaサンプルは無償ですので手配しておきますね
logipapa本日の資料はメールで送付しますので社内でも共有いただけれと思います。
logipapa一度社内で検討いただいて、方向性だけでも教えてもらえますか？
ポイントは
- 決断を迫ることなく次のアクションに繋げる
- 社内全体に共有してもらい認知度UP
やってはいけないNGトーク
- 何かないですか？
- 自社都合の一方的な提案
- 価格の話から入る
提案営業は「売込み」の匂いを限界まで抑えて「一緒に考える」会話にする事が大事です。
顧客からの反論に備える
ここまで提案についてシーン別に紹介してきましたが、すんなり提案が通ることの方が少なく、実際の現場では、
顧客から「今は忙しいから」「うちは間に合ってる」と言われるのが現実です。
ここで、「承知しました。」だけで済ませるのは勿体無いです。
logipapa承知いたしました。ただ、最近は〇〇（納期問題など）のリスクもありますので、情報のアップデートとして資料だけ置いておきますね
断られることはあなたの提案がダメだったのではありません。
タイミングの問題ということを理解し、来たるべきタイミングに備える種まきの一言を添えましょう。
まとめ｜特別なスキルは必要ない
提案営業は特別なスキルではありません。
- 仮説を持つ
- 会話で深掘り
- 一緒に考える
この3つを意識するだけで、営業の質は大きく変わります。
まずは1つでいいので、明日の商談で使ってみてください。
提案営業は「話し方」ではなく「考え方」です。
トークを覚えても売れません。
仮説→会話→修正、この流れを回せる営業だけが選ばれます。
提案営業の考え方についてはこちらで解説しています。
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