新規営業の初回訪問｜失敗しない進め方と次回アポにつなげるコツ

結論：初回訪問は「売る場」ではなく「次につなげる場」です。

新規営業の初回訪問で、こんな経験はありませんか？
・話しすぎてしまい、次につながらない
・一方的に説明して終わる

営業としてはとにかく爪痕を残したい。
相手からしたら、あなたのことはよく知らない。

そんな状態で行うべき活動についての経験を書いていきたいと思います。

新規営業の初回訪問でよくある失敗｜詰め込み営業がNGな理由

初回のアポイントって緊張しますよね。
相手も会ってくれるという事は少なからず可能性を感じてくれている。
そう考えるのが普通です。
なので爪痕を残すためにあれやこれやと詰め込みまくる。

1回立ち止まって考えてください。
相手はあなたの事は何も知りません。そんな中でたくさんの事を言われても頭に入りませんよ。

下準備がすべて

初回の面談は長くても30分～1時間。
会社紹介や、取扱製品の紹介は導入の必須部分なので当然ですが、そこからが大事です。

私が行っているのはこれです。

①徹底的な企業リサーチ

• どんな製品を作っているのか？
• キー部品は何か？
• 自社の強みを生かせるのはどの部分か？

リサーチだけですと結局なんでも詰込み型の営業から脱却できませんので次の工程が大事です。

②リサーチ内容をシミュレーション。本当に必要な項目に絞り込む

相手の特徴を調べたうえでシミュレーションを行い、可能性を徹底的に検討する。
ここでは後輩社員に顧客側を演じてもらい、実際のPR時間や言い回し、説明の段取りを決めます。
1つ1つが短いからと何個も詰め込むのではなく1～2個に限定し、会話のキャッチボールで反応を探るようにします。
ここで盛り上がれば深堀していけばいいですし、あまり刺さっていないようであれば引出しを開けていきます。

次の商談が有ったり、相手があからさまに興味が無さそうであれば切り上げることも考慮します。

ここまで準備すればある程度は実のある会話は出来ますが、次がキラーワードになります。

困りごとありませんか？

所詮今までの事は、想像の範疇を超えません。もしかしたらすべてが空振りに終わることもあり得ます。
ですが、困りごとを聞く。そこに訴求していく。これは確実に会話になりますよね？

アプローチの一例を下記記載します。

• 現在の製品でコストについてお困りは有りませんか？
• 使用している部品の長納期で困っていませんか？
• 品質面での困り事は有りませんか？

こういった会話をすると、何かしらヒントをもらうことができます。
そこからヒントを聞き漏らさずに会話のキャッチボールをします。

初回訪問は次回訪問につなげる布石作り

大事に考えすぎるあまりいくつものテーマをもって訪問し、話尽くして次回訪問の口実が無くなることが最悪のパターンです。
そうならない為に次回訪問の口実となる「宿題」をもらう。それが初回訪問のテーマでありゴールであると考えます。

初回訪問で準備していること

少し前にも触れましたが、初回訪問では下記項目のチェックツールをExcelで作成し使用しています。

これを行うことで当日の営業がスムーズになります。

初回訪問の正しい流れ（テンプレ）

まとめ｜相手の反応を大事に

初回訪問のゴールは「売ること」ではない
初回訪問で最も重要なのは、受注ではなく「次回につなげること」です。

• 一方的に話しすぎない
• 反応を伺う
• キャッチボールを心掛ける
• 困りごとを引き出す

この4つを意識するだけで、新規営業の成功率は大きく変わります。