営業の提案が通らない理由と対策｜稟議が通る人の考え方【先行手配の具体例】

「営業の提案が通らない…」

「稟議が通らない理由が分からない…」

そんな悩みを抱えていませんか？

• 納期悪化が見えているのに動けない
• 上司に相談しても却下される
• このままだと絶対トラブルになるのに何もできない

現場の営業ほど、このジレンマを感じているはずです。

結論：先行手配（事前発注・在庫確保）が通らない原因は「感情で話しているから」です。
通すためには「会社のメリット」と「リスク対策」をセットで提示する必要があります。

本記事では、先行手配が却下される理由と、上司を納得させる具体的な提案方法を解説します。

• 「先行手配 通らない」「先行手配 却下 理由」と検索している方にも
• 「営業 提案 通らない」「稟議 通らない」で悩んでいる方にも

役立つ内容です。

これは稟議書の書き方や社内提案の通し方にも共通する考え方です。

出張申請が通らなくて困っている方はこちらをお読みください🔽

営業の提案が通らない理由｜先行手配が却下される背景

先行手配が通らない主な理由は以下の3つです。

• 会社側のメリットが示されていない
• 在庫リスクが不透明
• 感情的な提案になっている

営業としては「トラブル回避」が目的でも、
会社は「利益とリスク」で判断します。

この視点のズレが、却下の原因です。

先行手配は必要？メリットとリスクを解説

結論から言うと、状況によっては必要不可欠です。

必要不可欠なパターンを紹介していきます。

① 納期トラブルの回避手段になる

メーカーの納期悪化が見えている場合、
受注を待ってからでは間に合わないケースがあります。

商社がメーカーと同じ動きをしていては、顧客からすれば商社を間に挟んでいる意味がありません。

商社としてどうすれば顧客の希望納期に納品する事ができるか？

そう考えた時におのずとやるべきことが見えてきます。

② 在庫リスクとのトレードオフ

先行手配には在庫リスクがありますが、
納期遅延による損失と比較して判断する必要があります。

• その製品は顧客限定なのか？
• 会社の中で広く流動しているのか？
• 引取交渉は可能な顧客なのか？

色々な視点で比較検討し、在庫になるリスクを抱えてでも手配をすることが良い時もあります。

③ 商社としての役割

冒頭でも触れましたが、商社とはどのような役割なのか？を考えた時に、顧客は
「安定供給」を期待しています。

何かあってから動くのではなく、”何かが起きてもいいように備える”

それが商社の役割であり、特徴を活かせる部分です。

先行手配が通らない営業の共通点3つ

先行手配が通らない営業マンには必ずといっていいほどの共通点があります。
ここからはその共通点について紹介をしていきます。

① 感情で話してしまう

顧客への感情移入が強い真面目な営業マンほど、感情的に話をしてしまいがちです。

• 納期トラブルになるから
• 絶対にやるべき
• 怒られる

このような理由では会社としてはGOサインを出してはくれません。

② 顧客視点だけで考えている

顧客のことだけを考えていても、それは一流の営業マンとはいえません。

会社にとっての”利益(落とし所)”を説明できることが一流の営業マンの証です。

③ 社内メリットを説明できていない

あなたにとってはメリットでも、会社にとってのメリットをしっかりと説明できなければ、
会社として、GOは出ません。

”なぜ会社としてそれをやるのか？”
この視点を忘れてはいけません。

先行手配を通すための提案ロジック【上司が承認する3ステップ】

ここからは具体的に先行手配を通していくための提案について紹介をしていきます。

① メリットを示す

先行手配によって得られる価値を明確にします。

• 納期トラブルの回避
• 顧客信頼の維持
• 他案件への在庫流用による売上機会

これらのメリットは、単発的な問題回避ではなく、顧客にとって”親身に動いてくれる商社”という目に見えない価値をもたらします。

大変な時に助けてくれたということは意外とバカにできないものです。

② リスクを明確にする

リスクを曖昧にすることは得策ではありません。

上司が最も気にするポイントだからこそ最初に包み隠さず提示すべきポイントです。

• 在庫化リスク（いくら残る可能性があるか）
• 消化見込み（いつまでに売れるか）

ここを最初の議論段階でテーブルに乗せることで建設的な会話を進める事ができます。

③ リスク対策まで提示する

とはいえ、リスクを提示したら先行手配が通るというものではありません。

そこから、どのように対策を講じて被害を最小限に抑えるかを提示することで、より説得力が増します。

• 他顧客への横展開
• 定期的な消化確認
• 発注数量のコントロール

ありとあらゆる可能性を最初に洗い出し、手配のリスクを最小限に。
仮に在庫が滞留しても消化できる案を持つことが上司の懸念を払拭します。

この3点が揃って初めて「仕事としての提案」になります。

上司を納得させる先行手配の提案方法【具体例】

NG例

「納期が厳しいので先に手配したいです」

OK例

「メーカー納期が〇週間から△週間へ悪化しています。
顧客の使用時期を考えると納期遅延のリスクが高いため、
〇〇製品について先行手配を検討しています。

在庫化リスクは〇円ですが、
他案件への流用も可能なため、リスクは限定的と考えています。」

ポイント
「事実 → リスク → 対策 → 判断材料」の順で話す

• 在庫リスクは「売上の10％以内」を目安にする
• 消化見込みは「6ヶ月以内」が判断基準

※あくまで実務上の目安ですが

【そのまま使える】先行手配の社内提案テンプレ

以下は実際に使える提案テンプレートです。

■提案内容
納期悪化に伴い、〇〇製品について先行手配を検討しています。

■背景
・メーカー納期：〇週間 → △週間へ悪化
・顧客使用タイミング：〇月

■実施メリット
・納期トラブル回避
・顧客信頼維持
・他案件への在庫流用可能性あり

■リスク
・在庫化リスク：〇円（売上比△％）
・消化見込み：〇ヶ月以内

■対策
・定期的な消化確認
・他顧客への展開

先行手配のリスクと注意点｜在庫・キャッシュ・判断ミス

だからこそ
リスクを織り込んだ提案が必要です。

実際に先行手配を通した事例

私自身も、納期悪化を理由に先行手配を提案した際、
「在庫リスク」という理由で一度却下されたことがあります。

そこで、

・対象製品の年間流動数の提示
・競合状況
・手配数の消化目処

を整理し、「メリットとリスク」を明確にして再提案しました。

その結果、申請は承認され、
競合他社が納期悪化となる中、遅延納品をする事なく納品する事ができました。

その結果、シェアの割合を増やしてもらう事ができ、売上UPに繋げる事ができました。

よくある質問（FAQ）

先行手配はどのタイミングで行うべきですか？

納期悪化の兆候が見えた段階で検討するのが有効です。

在庫リスクはどこまで許容すべきですか？

売上規模や消化見込みを基準に判断します。

上司に否定された場合どうするべきですか？

感情ではなく、メリット・リスク・対策を整理して再提案することが重要です。

まとめ

先行手配が通らない理由はシンプルです。

• 感情で主張している
• メリットが伝わっていない
• リスクが整理されていない

だからこそ、

• メリットを提示する
• リスクを明確にする
• 対策までセットで出す

この3点が重要になります。

営業は「通す仕事」です。

良い提案でも、通らなければ意味がない。

だからこそ

感情ではなく、ロジックで動かす。

それができた時、

営業は「お願いする立場」から「判断を任される立場」に変わります。

納期トラブルの予防方法については、こちらの記事で詳しく解説しています🔽

筆者について

電子部品業界で10年以上の営業経験。
電子部品商社で営業として勤務。
短納期対応・納期トラブルを多数経験。

現場で実際に使っている実務ベースのノウハウを発信しています。