「どれくらい売上見込める？」
出張申請を出すたびに、同じ言葉を聞く。
まだ案件もないのに、どうやって数字を出せというのか。
- どれくらい売上が見込める？
- 定期的に行っているけど引合は取れるのか？
この問いに対して感情でぶつかると、出張は通りません。
結論はシンプルです。
出張は売上見込みではなく「仮説」で通すべきです。
なぜ出張は否定されやすいのか？
出張は会社にとって「経費」です。
- 交通費
- 宿泊費
- 時間コスト
見える支出があるため、見える成果を求められます。
しかし営業の本質は「見えていない案件」を掘り起こすことです。
遠方顧客は
- 普段の接触頻度が低い
- 既存取引先がいる
- 忘れられやすい
この状況で待っていても案件は降ってきません。
- どれくらい売り上げが見込める？
- 定期的に行っているけど引合は取れるのか？
確実に見えている事だけが仕事なのか？
こういった上長からのコメントには一定の理解は出来ます。
当然出張はタダで行けるわけではなく、会社に費用を「経費」という形で負担してもらい行かせてもらいます。
それは理解していますが、言わせてください。
見えている事だけが仕事なんですか？
当然何か明確な案件があってお客様と面談をするのは分かりやすい仕事だと思いますが、そう都合よく案件は転がっていません。
ましてや遠方で普段のやり取りも少なく、相手も近隣の企業に問い合わせを投げているかもしれません。
そういった事情を想像し、少しでもこちらに依頼や引合を投げていただくために面談をする必要がある。と私は考えます。
仕事は待っていても降ってきませんし、会わなければ忘れられます。
私が働いている会社はルート営業が基本スタイルですので、より一層お客様と面談する。という部分には重きを置く必要があると考えます。
ましてや、見えていない部分を「面談」という場を使い、会話の中で相手の言葉からヒントを得て仕事につなげるのが営業だと思います。
上司とのコミュニケーションはシンプルに。でも妥協せず
どれくらい売り上げが見込める？という問いは主に新規ユーザーに対して聞かれます。
私は下記の通り答えています。
- その案件を探すために訪問します。
- HPを見ただけでは分かりませんので面談して情報収集します。
新規ユーザーは情報源がHPしかない場合がほとんどですので、正直な事を言えば「行ってみないと分からん！」が本音です。
定期的に行っているけど引合は取れるのか？という問いはこちらにも少し弱みはありますが、下記の通り答えています。
- 引合をいただくための関係構築作りの訪問です。
正直年に10回も20回も行ける距離でもなく引き合いもないのでここは長期戦だと考えています。
相手にも懇意にしている会社がある中で後発で割って入るためには一朝一夕ではいかないと思っているので、諦めずに訪問継続するしかないと考えています。
結局は実績＝売上で見返すしかない
【出張申請を通す3つのポイント】
- 仮説を提示する
- 数値ではなく可能性を示す
- 面談の目的を明確化する
経営者や上長は、その出張がどれだけの売上金額になるのか？を知りたい。
現場の私はそこを調べるのが仕事なので最初の段階で結論を求められると難しいのが本音です。
ここの鬩ぎあいにどう着地するかだと思います。
ここで出張が億劫になり頻度が減ると、相手から忘れられてせっかく築きつつあった関係も0になる。
そうならない為には早く実績を作る。これに限ります。
そのためには1回の面談の価値を上げていくしかないと考えます。
相手が興味を引くようなPRや雑談にも全力投球が大事だと思います。
出張はコストではなく、未来への布石。
それを証明するのが営業の仕事。
数字は後からついてくる。
だから私は、仮説を持って今日も申請を書く。
コメント