お客様の事を考えたら先行手配が必要。
でも在庫リスクがあり、万が一廃棄する可能性も。
そんな経験はありませんか？
営業としては、納期リスクを考えれば先行手配一択。
でも経営者からすれば「本当に消化する在庫なのか？」となる。
今回は私が実際に先行手配をめぐって葛藤した話と学びをまとめます。
メーカーからの納期悪化の連絡を受けて
突然メーカーから納期悪化の連絡を受けました。
しばらく解消の見込みはなく、悪化の日々が続きそう。
顧客との納期トラブルを回避する方法としてまず考えられるのは先行手配です。
その顧客の売上金額や、支払方法などにもよりますが、現場の判断としては顧客からの注文を待たずして先に手配をして備えるのが一番リスクヘッジになります。
上司に先行手配を相談すると、
「そこまでする必要があるのか？」と言われました。
何を言っているんだ？と私は感情的になりました。
納期悪化が分かっていてそれをみすみす見過ごして実際に納期がつかずにラインダウンとなり、費用請求となったらだれが責任を取るんだと。
目指すべきは双方にメリットを
私の考えはどうすれば顧客とのトラブルを避けるか？その一点にのみ集中していました。
ですが今冷静に考えてみると会社へ提示する「会社のメリット」が抜け落ちていました。
確かに納期悪化という状況は発生しています。この状況を放置したら顧客納期に間に合わずトラブルに発生します。
それは会社としても先手を打って防ぎたいと思います。
でもそれを「感情」だけで説明しても会社は動きません。
必要なのは会社が「納得するメリット」です。
先行手配を通すために必要だったこと
①メリットを示す
先ほども記載しましたが、感情だけで説明するのではなく、先行手配をすることのメリットを提示します。
- 先行手配をすることで得られるリターン
- なぜ先行手配が必要なのか
- しなかった場合のリスク
これをするだけできっとその時の上司の反応は違っていたと反省しています。
同時に心配になるであろう「心配の芽」も説明しておくことで後からの指摘を最小限にします。
先行手配で得られるリターン
・先々で起こる納期トラブルの解消
・社内のその他顧客での流動による売り上げ貢献（1から他社向けで手配するより先行手配があって在庫が回せれば売上UP）
なぜ先行手配が必要なのか
・納期トラブルの解消
・顧客からの信頼度UP（ただし先行手配についての事実共有は必須）
しなかった場合のリスク
・納期トラブル発生時の被害が大きい
②リスク対策も併せて
- 先行手配の消化時期
- 在庫になる金額（顧客全体の売上の何％？）
- 納期トラブルによるラインダウン
- ラインダウンに伴う費用請求
ここまで説明すれば「感情論」ではなく仕事としての会話になります。
③感情に支配されない
今でこそ営業経験がそれなりにあるので納期悪化連絡＝納期トラブルとすぐに反応できますが、
入社して間もない頃はそんなアンテナが反応することもなくよく納期トラブルを起こしていました。
我々からすれば納期トラブルは仕入れメーカーの責任であって自分たちのミスではありません。
ですが、顧客からすればそういった部分も含めて「商社」を通して購入をしています。
そういった万が一に備えて商社が在庫を持つことを望む企業が大半でしょうし、それが商社としてのメリットでもあると思います。
何でもかんでも商社が在庫を持つべきではないと思いますが、有事の際の方法としての先行手配は必要な手段であるべきです。
同じように悩んでいる方へ
目の前にある納期トラブル。それを解決するには先行手配を行うしかない。
でも先行手配が通らない。
これはかなり辛いことです。
焦って勝手に発注はしないでください。あなた自身の責任問題に発展し更なるリスクを伴います。
ここで顧客側の視点に立ちながらも、会社に対してのメリットを説明し双方が納得いく方法を提案することが大切です。
先行手配をしたとしても目の前の納期トラブルは消えません。必死にメーカー・顧客との調整は必要です。
ですが少し先の未来の自分を救うために先行手配をするということは忘れないでください。
まとめ｜先行手配が通らない時に考えること
- 感情で主張しない
- メリットを提示する
- リスク対策をセットで出す
- 経営目線で説明する
営業は顧客のリスクを減らすのが仕事。
でも、そのためだけに「感情」で動かず、「論理的」に考えリスクを減らすことも必要だと学びました。
コメント