関係構築・営業思考– category –

「去年は売れてたよね？じゃあ今年も同じくらいの予算で出来るよね？」この一言で、詰んだ経験はありませんか？ 営業をやっていると必ず付きまとう予算作成。 ですが、一度考えてください。 毎年売り上げの中身は同じでしょうか？ 中身を見ずに上司から言...

訪問回数だけは誰にも負けない！そう思っている営業マンの方。 残念ですが、「訪問回数」だけでは営業として素晴らしいとは言えません。 営業マンには切っても切れない「訪問」について今日は切り込んでいきたいと思います。 訪問回数だけがなぜダメなのか...

結論・見積は「単品」ではなく「案件全体」で評価される・高単価製品だけ狙うと顧客に必ずバレる・結果として信頼を失い、全体失注につながる 以前、10製品の見積依頼をもらった案件がありました。 その中に1つだけ「価格の張る製品」がありました。 私は...

この案件受注したかったけど他社になったから仕方ない。 恐らく価格が高かったんだな。 見積は「勝負」です。勝負である以上そこにあるのは「勝ち」か「負け」 基本的には負けが大半です。この負けをどう活かすかによって顧客との関係構築や今後の見積の出...

なんでこんなに納期が遅れるんだ！ どうして不具合が起きるんだ！ 何でこんなに価格が高いんだ！ ここに書いてあるのは「トラブル」でしょうか？それとも「クレーム」でしょうか？ 正解は「クレーム」です。 まず最初に「トラブル」と「クレーム」の違いを...

うちが1番安い価格です！なのでぜひお願いします！ あと3万円下げてくれたら決めるんだけどな。 この言葉を営業人生で何回聞いただろうか。 こういった営業トークはよく見かけますが、本当に勿体無いなと思います。 この人は営業としての成長を放棄してい...

この仕事って○○さんだよね？なんで違う人が交渉してるんだろ？ 自分のお客さんなのに何で他の人がやってるんだろ？ メーカーからこういう風に思われる営業マンは一定数います。 今回はメーカー視点から見た「こんな営業は伸びないな」という内容について書...

若手営業が成長しなくなる原因。それは意外にも「社内」にあります。 その原因の一つが実は社内の専任担当制度です。 本来は業務効率化の仕組み。 ですが若手営業はここに依存し始めます。 「専任に任せればいい」 この思考が始まった瞬間、営業としての成...

○○さんってメールだけで1回も会った事ないし、注文するにはリスクがあるな。 この新しい製品興味があるから会いたいけど、メールだけのやり取りなんだよな。 こんなことあるのか？と思われたかもしれませんが、意外とあります。 メールというツールを使う...

「どれくらい売上見込める？」 出張申請を出すたびに、同じことを聞かれて困っていませんか？ どれくらい売上が見込める？ 定期的に行っているけど引合は取れるのか？ まだ案件がないのに数字を出せない こうした悩みを抱える営業は多いと思います。 結論...