営業をやっていると避けては通れない納期回答。
そこには営業マンの力量が出ると私は考えます。
あなたはこんな経験がありませんか？
- 最初は全然希望納期に間に合っていない
- 気づけば希望納期に納品される
もしくはこんな経験がありませんか？
- 最初から希望納期にOK回答
- 結局希望納期どおりに納品されない
この2人の営業マンには大きな違いがあるのは一目瞭然。
今回の記事では納期回答を通じて営業のリアルをお話ししたいと思います。
この記事を読んでわかること
- キャリア別の納期回答から見える力量
- 回答に余白が生まれるのかの構造
- 希望納期から外れてしまう理由
できる営業マンは納期回答に余白がある
私が10年の営業経験をつうじて分かったことですが、
できる営業は納期回答に余白があります。
この余白とはなんなのか！？
それは「自分たちが調整できる範囲」のことです。
実例を2パターン紹介します。
どちらが顧客にとって良い営業が考えてみてください。
Aパターン
| 回答経過 | 顧客希望納期 | メーカー回答 | 営業回答 |
| 1回目 | 2027/1/21 | 2027/1/E | 2027/2/M |
| 2回目 | 2027/1/21 | 2027/1/M | 2027/2/F |
| 3回目 | 2027/1/21 | 2027/1/E | 2027/2/M |
| 4回目 | 2027/1/21 | 2027/2/15 | 2027/2/16 |
Bパターン
| 回答経過 | 顧客希望納期 | メーカー回答 | 営業回答 |
| 1回目 | 2027/1/21 | 2027/1/E | 2027/1/21 |
| 2回目 | 2027/1/21 | 2027/1/M | 2027/1/21 |
| 3回目 | 2027/1/21 | 2026/1/E | 2027/1/21 |
| 4回目 | 2027/1/21 | 2027/2/15 | 爆死💣 |
どちらが良い営業マンかお分かりですよね？
余白の使い方が生死を分ける
共通しているのは両方とも顧客希望納期には間に合っていないということです。
ですが、間に合っていない中でも大きな違いがあります。
まずAパターンから解説します。
- 1回目の回答からメーカー回答に対し余白を持たせている
- 曖昧な回答段階では明確な回答を避ける
- 明確な日程が出てから正確な回答
続いてはBパターン
- メーカーの曖昧回答に対し推測で日程回答
- 日程を確定させたことでメーカー遅延に対応できない
余白＝メーカー回答遅延を想定しているか？
まずポイントはメーカー回答が遅れることを想定しているか。です。
メーカー回答については別記事で1本書きたいと思います。
本記事では簡潔に紹介します。
基本的に、電子部品の納期回答は「遅延」します。
特に半導体はその傾向が顕著です。
部品自体の納期が短くても半年。長ければそれ以上。
そういった製品の回答が最初からバシッと決まることがないのです。
だからこそ我々営業はメーカーからの回答を疑うことが求められます。
先ほどの例で言えば、初回のメーカー回答が「2027/1/E」であれば、
半月〜1ヶ月遅れる可能性がある。と想定できるかが最初のポイントになります。
ここで回答を鵜呑みにして、顧客に回答をしてしまうと、万が一の遅延に対応できなくなるからです。
メーカーも最初は曖昧
メーカーは最初の回答は曖昧な回答をします。
- 1月中
- 1月初旬
- 1月中頃
こういったように確定的な日程をほぼ出してきません。
仮に確定的な日程だとしても、直接確認を取ると、上記のような回答になります。
理由は簡単です。
メーカー側も遅延を想定しているからです。
だからこそ曖昧な回答を出し、日程が進むにつれて確定的な日程を出します。
ここでも余白という概念を知っているかどうかが重要です。
できる営業マンの思考
ここでは上記の内容を踏まえてできる営業マンの思考を紹介します。
- メーカー回答が遅れることを想定している
- 遅れることを想定し、余白を持たせて回答をする
- 日程が進むにつれて詳細を詰めていく
- 確定的な日程が出るまでは同じスタンスを取る
できない営業マンの思考
逆のパターンのできない営業マンの思考を紹介します。
- 曖昧でも日程を出して回答
- 遅れることを想定せず余白なし
- 納期は早まるという希望的観測
納期回答をするときの思考チェックリスト
- 回答が遅れることを想定
- 曖昧な回答に確定日程を出さない
- 遅延時の逃げ道を残しておく
まとめ｜納期回答は「約束」ではなく「リスク管理」
納期回答で重要なのは、単純に早い日程を出すことではありません。
本当に重要なのは、
「遅延する可能性をどこまで想定できているか」です。
電子部品の納期は変動します。
特に半導体は、
- 部材不足
- 生産調整
- 物流
など、さまざまな要因で簡単に変わります。
だからこそ、
できる営業マンほど“余白”を持って回答します。
曖昧な段階では曖昧に返す。
確定してから精度を上げる。
この積み重ねが、最終的に顧客からの信頼につながります。
筆者について
電子部品業界で10年以上の営業経験。
電子部品商社で営業として勤務。
短納期対応・納期トラブルを多数経験。
現場で実際に使っている実務ベースのノウハウを発信しています。
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