営業で受注できない原因は初動にある｜受注率を上げる5つの行動と改善策

• 見積は回答している
• 価格も抑えている

それでも受注につながらない。

その原因を「価格」や「タイミング」だと思っていませんか？

実はその時点で、すでに負けています。

勝負は見積前――
“最初の48時間”でほぼ決まっているからです。

結論：受注できる営業は、初動で「情報」ではなく“主導権”を取りにいく。

どれだけ主導権を取りに行ってもあなたが顧客の”第二候補営業マン”ならいつまで経っても受注は取れません。
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この記事はなかなか受注が取れなくて、どうすれば受注活動につながるか知りたい方向けに記事を書いております。

この記事でわかること
・受注できる営業とできない営業の決定的な違い
・見積後にやるべき具体アクション
・受注率を上げる初動の動き

受注できる営業の初動5つの行動

受注を取る営業は初動が違います。

これから紹介する5つを意識できているか自分の行動と比較しながら確認してください。

➀ 回答スピード（依頼当日〜翌日）

見積回答は早いに越したことは有りません。
ですが、”早いだけ”でいいのか？と言われればそういうわけでもありません。

早く回答という要素に＋αの部分を付与する事で競合他社を一歩リードします。

その＋αは、

「付加価値」です。

例）

• 依頼品＋代品
• コスト+背景
• 納期情報+代品

単純に依頼品を回答する事はいわば「100％」の回答です。

そこに付加価値をプラスする事で「120％」の回答となり、競合他社を引き離すことが出来ます。

今回の例では、依頼品に自社在庫運用品を提案する事で、

• コストメリットの提示
• 納期短縮の提示
• コストメリットの背景説明

上記で説明した３つの事を網羅しています。

こうする事で顧客を悩ませることが無くなります。

実際に私がよく使う回答を紹介します。（TEL）

相手の要求には応えつつ、さらにメリットを提示することができます。

② 情報収集スピード（出しっぱなしにしない）

見積は回答して相手からの返事を待つものではありません。

受注を取る営業は、見積もりを出しっぱなしにしません。

受注確度が高い営業はここを抑える。

• 今回の決裁者は誰か？
• 比較されている競合はどこか？
• 評価ポイントは価格か納期か技術か？

この3つを取りにいくだけで、提案の精度は一気に上がります。

③ 進捗確認スピード（常に最新化）

進捗確認は単純に督促をすることではなく、”顧客の状況変化”を常に把握する行動です。

• 仕様変更の有無
• 試作状況の確認
• 競合他社の見積状況

これらの状況を常にアップデートすることで、自分の行動が”後手”に回ることを防ぎます。

④ ギブの初動（相手に言わせない）

受注を取る営業は顧客へ”価格”や”納期”以外のギブがあります。

これがあるかないかで顧客からの信頼にも大きく影響します。

• 試作を先取りしサンプルの提供
• 技術資料の提供
• トラブル事例の共有
• メーカー同行による技術交流

ポイントは「相手に言わせない」ことです。

人は“もらった側”になると、無意識にその相手を優先します。

これは営業テクニックではなく、人の自然な心理です。

これらの行動は価格や納期など目に見えるものではありませんが、顧客にとって、あなたを選ぶという重要な要素になります。

⑤ 課題解決の並走（パートナー化）

受注を取る営業は、受注段階の話をしていません。

ではどの段階の話をしているのか？

それは、顧客の課題に寄り添う提案をしています。

• 現在の困り事のヒアリングをし解決に並走
• 社内での立場(上司・E/U等のしがらみ)を理解し、先回り

こういった課題への寄り添いは顧客にとって自分の課題を共に解決してくれる人という印象をもらえます。

そこからあなたは、

見積業者
から
パートナーへと立場が変わります。

受注できない営業の特徴

反対に受注ができない営業の特徴について紹介をしていきます。

① 回答が遅い

見積回答が遅く、顧客の”検討”という土俵にすら上がれていません。

仮にあなたが回答をしたとしても、既に顧客は競合他社数社での相見積を行なっており、あなたが入る隙間はありません。

あなたが時間をかけて作った見積は、
顧客からすると「最後に届いた参考資料の1枚」です。

② 見積を出しっぱなし

見積は出したは良いものの、全くフォローをしないパターンです。

「見積は出したら決まるもの」ではありません。

見積を出してようやく勝負の土俵に上がる権利を得ます。
そこからのフォローが受注の確度に影響します。

③ 進捗を追わない

さらに数ヶ月経過

少し極端な事例紹介になりましたが、こういったケースが本当によくあります。

関係性は悪くなくても、連絡をしなければ顧客での優先順位は下がっていき、いずれは忘れられます。

あなたのペースで案件は進みません。相手のペースを気にする事が重要です。

なぜ初動で差がつくのか

なぜこんなに初動で差がついてしまうのか？

答えはシンプルです。

顧客は”最初に動いてくれた人”を基準に意思決定を行います。

それがどんなに小さな情報でも、顧客にとっては重要な情報です。

• 最初に情報をくれた人
• 最初に動いてくれた人
• 最初に助けてくれた人

こういった行動が、顧客の「基準」になります。

仮に競合があなたと同じ情報をあなたより遅く連絡していても、”既にもらっている情報”で終わりです。

受注できる営業の初動チェックリスト

最初だけのチェックではなく、見積後のフォロー、次の行動の時など振返るポイントは初動以外にもあります。

初動でやるべき3つの具体アクション

よくある質問

見積後、どのくらいの頻度でフォローすべき？

初回は1〜2日以内、その後は1週間以内に1回が目安です。

電話が苦手ですがやるべき？

温度感を取るために1回は必須です。メールでは拾えない情報があります。

価格が高い場合はどうすればいい？

初動で評価軸（価格以外）を取りにいくことで、価格勝負を避けられます。

まとめ

受注とは単純な価格比較だけで決まりません。

価格に至るまでの初動段階でほぼ決まっています。

価格が安い＝有利という考えから卒業し
動き出しが早い＝顧客の協力者

というポジションをいち早く確立する事が重要です。

まずは明日以降の見積からで構いません。

• 依頼当日に“仮回答”を出す
• 1回は電話で温度感を確認する
• 次のアクションを必ず決める

この3つだけで、受注率は確実に変わります。

筆者について

電子部品業界で10年以上の営業経験。
電子部品商社で営業として勤務。
短納期対応・納期トラブルを多数経験。

現場で実際に使っている実務ベースのノウハウを発信しています。