【保存版】営業の見積戦略｜受注率を上げる考え方と判断基準

頑張って見積を出しているのに、なぜか受注できない。

価格が高いのか？タイミングが悪いのか？

そう悩んだことはありませんか？

実は、受注できない見積には共通点があります。

結論はシンプルで以下の3ステップが整理されていないからです。

• 勝てる見積かどうかを判断できていない
• 競合との戦い方を設計できていない
• 負けた理由を次に活かせていない

この記事では、この3ステップを軸に
受注率を上げるための考え方と判断基準を体系的に整理します。

この記事は以下の方におすすめです
・見積の受注率が悪い
・社内で上司から見積の差し戻しが多い
・見積提出の判断基準が知りたい

見積の考え方が分かっても、「そもそも対応が遅い」と案件は取れません。
スピードに課題がある方はこちらも確認してください。

→見積を即日対応するための実務はこちら🔽

受注率UP＆判断基準を知るチェックリスト（保存推奨）

まずは全体像を把握するためにチェックリストを確認してください

• 適正な利益になっているか
• 案件単位で見積を考えているか
• 失注見積の振り返りはできているか

この3つのどれか一つでも曖昧な場合、その見積は“勝ちにいけていない”可能性が高いです。

受注率UP＆判断基準は

① 利益設定（ここで勝敗が決まる）

昔の私はこうでした。

• 利益は取りたい
• でも受注が欲しい

この葛藤を常に抱えて見積を作っては失注を繰り返していました。。。

• いつも同じ利益率
• いつもバラバラの利益率

何も考えずに利益を決めるのは、受注を手放しているのと同じ事です。

受注に繋げる営業マンは、

• 継続性が低い案件 → 利益を優先する
• 競合が多い案件 → 薄利でも取りにいく

このように「案件ごとに利益戦略を変える」ことが重要です。

この利益設定をしっかり考えることが受注確度を上げていきます。

ここをしっかり説明する事で上司への見積提出もスムーズに進みます。

利益設定を間違えると“勝てる案件”も落とします。具体的な判断基準はこちら🔽

② 1点狙いはNG（案件は“面”で取る）

そう思って見積を作った結果、他の部品の精度が甘くなる。

そして顧客はこう感じます。

案件の中にはきらりと輝く部品が必ずあります。

営業マンとして何としても受注したい！そう考えることで、他の部品見積がおざなりになってしまえば、

顧客にたちまち見抜かれて案件自体を失注します。

あなたのメリットは顧客にとってのデメリット。

見積は「一点突破」ではなく「面で取るもの」です。

それを理解することで次のステップへ進めます。

この考え方を知らないと案件ごと失います。詳細はこちら🔽

③ 失注見積を振り返る（成長はここで決まる）

失注は悪ではありません。

むしろ、振り返らない失注こそが最大の損失です。

見積の戦績は1勝9敗くらいが普通です。

圧倒的に失注になる見積が多いです。

この”失注”になる見積をどれだけ振り返る事ができるか？

• 価格が原因だったのか
• タイミングが原因だったのか
• そもそも勝てる案件だったのか

この3つだけでも振り返ると、次の精度は大きく変わります。

負け戦にこそ次の戦いへの勝利の鍵が眠っています。

成長している営業ほどここを徹底しています。振り返り方法はこちら🔽

まとめ

見積は「出すもの」ではなく「勝ちにいくもの」です。

そして、勝てる見積は“偶然”ではなく“設計”で作られます。

• 利益で勝つのか
• 構成で勝つのか
• 次に繋げるのか

すべては意図を持って判断する必要があります。

この積み重ねが、受注率を確実に引き上げます。

筆者について

電子部品業界で10年以上の営業経験。
電子部品商社で営業として勤務。
短納期対応・納期トラブルを多数経験。

現場で実際に使っている実務ベースのノウハウを発信しています。