- 何回訪問しても見積をもらえない
- 遠慮して踏み込んだ話が聞けない
- 新規訪問に行っても雑談だけで終わる
- 会社紹介して終わる
- 「またお願いします」で終わる
こんな経験が誰にでもあると思います。
私も普通にあります。
ですが、この記事を読んでいただくことで見積をもらう可能性を引き上げることができます。
過去に初回訪問で気をつけるべきポイントを紹介していますのでこちらもお読みください🔽
この記事でわかること
- 新規訪問の組み立て方
- 会話のポイント
- 抑えるべきポイント
アポが取れている｜あなた（企業として）に興味がある
どのような形であれ新規アポを取れたことにまずおめでとうございます。
アポイントが取れたと言うことは、
- あなたに興味がある
- タイミングが良かった
- 何かしらメリットを感じでいる
まずはここを認識してください。
新規営業の初回訪問｜最初の15分でやること
ここからは実際に私が使っている会話設計を紹介します。
時間にして約10〜15分といったところです。
ポイント：アポイントの感謝をしっかりと笑顔で伝える
ポイント：道中の話をするのがおすすめ
ポイント：一方的に話すのではなく、必ず相手の反応を伺う。
興味がなさそうであれば短縮も考慮する。
ポイント：A41枚くらいにまとめる。
企業リサーチで可能性があるメーカーは赤字にするなどもGOOD
この基本ポイントは押さえてください。
- 自分たちをしっかり知ってもらう
- 特徴を簡潔に伝える
- 一方的に話さない
ラスト15分が見積をもらう鍵
最初の15分で自分たちのことを知ってもらいました。
残りの15分が見積をもらう大事な時間となります。
何をするのか？
ズバリ、
”顧客への共感”です。
具体的なポイントはこちらです。
- 顧客製品への興味
- 顧客の苦労への理解
- ちゃんと調べてきた感
実際の私の例を紹介します。
logipapa御社では〇〇を生産しているんですよね？
HPで拝見しました。
顧客そうですね。
今はこれとか、これがよく売れていますよ。
logipapaそうなんですね！！こういう製品で汎用的な部品は当然使うと思うんですけど、これが外せないって部品ありますか？
顧客ん〜。
やっぱりAとかBはどの製品にも共通して使いますね。
ここで先ほどの15分で使った”取扱メーカー”の出番です。
logipapaそうなんですね〜。
であれば、うちの取扱メーカーのこの辺とかって当てはまります？
こちらとしては紹介をしっかりしてるつもりでもやっぱり記憶に残っていないことが多いので、改めて紙を一緒に見るのがポイントです。
顧客そうですね〜。
あっ！！このメーカーは買ったことありますよ！！
ここで反応が無ければ正直厳しいです・・・
logipapa本当ですか！？
なら一回うちも見積させてもらえませんか？
顧客いいですよ。
型式確認してメールしますね。
少し会話は端折っていますが、まさに最近行った新規でこんな感じの会話になりました。
この会話の中で意識してたのは、
- 顧客の製品への興味を提示する
- さりげなく重要な部品を確認する（ここは顧客の属性によって汎用品を確認するもOK）
- 改めて取扱メーカーの資料で確認
- 見積チャレンジの意欲を示す
最初に興味を示し、顧客の心の中に入り込みます。
そこからは会話の流れにより若干の変更はありますが、このパターンになれば見積もりもらえる確度は高いです。
見積をもらう会話設計と立ち回り方
ポイントは「相手への興味」→「部品確認」→「その場で見積依頼」が基本の流れです。
- 笑顔で挨拶
- アイスブレイク
- 短時間で会社初回＆取扱メーカー紹介
- 顧客への興味を示す
- さりげなく部品情報を確認
- 取扱メーカーの再共有
- 見積チャレンジのお願い
- 見積依頼をもらう
まとめ｜新規訪問に遠慮はNG
新規営業では「迷惑かな…」と思った瞬間に引いてしまう営業マンが多いです。
ですが、相手が嫌ならそもそもアポは成立していません。
- 初めてだから今日は軽めに
- 勝負はまた今度
こんな気持ちでは新規アポでの営業成果は難しいかもしれません。
別記事でも次回アポに繋げるコツを紹介していますが、
どうせなら1回で宿題をもらえる方が嬉しいです。
そのためには”遠慮”は必要ありません。
営業マンにとって必要なのは”配慮”です。
ここを間違えるといつまで経っても新規活動での見積が遠くなります。
筆者について
電子部品業界で10年以上の営業経験。
電子部品商社で営業として勤務。
短納期対応・納期トラブルを多数経験。
現場で実際に使っている実務ベースのノウハウを発信しています。
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