訪問件数 ノルマ｜意味ないは本当？営業が成果を出す考え方

結論：訪問件数は「数をこなす」だけでは意味がありません。
「案件につながる訪問」に変えられるかが全てです。

「訪問件数って意味あるのか？」
そう感じたことはありませんか？

数をこなしているのに成果につながらない。
とりあえず訪問しているだけになっている。

実はこれ、多くの営業が一度はぶつかる壁です。

訪問件数の振り返り

うちの会社では営業マンに月間で訪問件数をカウントしており、ノルマのような形になっています。
25年の振り返りということで1〜12月の各営業マンの訪問件数の発表がありました。
各個人の1ヶ月ごとの訪問件数に加え、各Qごと、半期、年間と細かくカウントされています。

今回見られるのはトータルで年間目標数に対してどうだった？という部分。
ですが、それは本当に営業の成果や価値を正しく表しているのでしょうか。

件数のカウントだけで良いのか

私は計画対比96％という結果でした。
各月1件プラスできていればクリアです。

ただ、ここで考えたのは「どうすれば達成できるか」ではなく
「どうすれば意味のある訪問にできるか」でした。

訪問件数はどれくらいが適切？（営業の目安）

週に5日働くとして、1日内勤と仮定。1月を4週間とすると、

3～4日営業
1～2日内勤
がベストだと考えます。

その中で営業件数を1日2～3件とするならば、

訪問件数：24～48件というところでしょうか？

根拠
1日2件訪問　週3日営業＝6
6X4=24
1日2件訪問　週4日営業＝8
8X4週＝32
1日3件訪問　週4日営業＝12
12×4＝48

訪問件数を“成果につなげる営業”の3つの考え方

ではどうすべきか？ここからは訪問件数をより意味のある営業につなげる3つの考え方を紹介します。

①訪問の目的を必ず設定する

※訪問は「目的がなければ意味がありません」

➀ 情報収集

玄関先で挨拶をすることで有益な情報は取れません。せっかく時間をかけて訪問するのであれば、

• 案件につながる宿題
• 業界の情報
• 顧客の状況

何か自分にとっての情報を集めるという目的を持つことが大切です。

② キーマン接触

顧客の役職によっては同じ案件でも情報を持っている人・あまり持っていない人がいます。

せっかく訪問するのであれば、より情報の質や鮮度が良い案件のキーマンとなる人との面談をすることが、より意味のある訪問となります。

③ 次案件の種まき

仮に今案件を持っていない担当者であっても、こちらから新しい製品を紹介する事や、業界の最新情報を伝えることも立派な営業です。

その情報から新しい案件が始まった時に優先的に声をかけてもらえる可能性もあります。

ここで紹介した3つの事に共通しているのは、件数だけを増やす「とりあえず訪問」をしないという事です。

②訪問後に“次アクション”を必ず作る

※1度の訪問で終わらせない次の一手を打ち込みます。

① 次回打ち合わせ設定

せっかく案件の話が出ても、持ち帰ってまた次回のアポイントの電話をするのは非効率です。

打合せの勢いそのままに次回のアポイントを取ってしまうのです。
仮にこちらが提案している日程がNGでも、別の候補日を提示できるので次回のアポイントの確立がかなり高くなります。

② サンプル提出

案件の話が盛り上がったら、そのままサンプルの話をしてください。

無償で提供できるのであれば、顧客側ももらうデメリットがありませんので受け取ってくれます。

サンプル提供で1回。さらに評価を確認する為の訪問で1回。
計2回の意味のある訪問が確定できます。

③ 見積依頼

相手からの依頼が来ればベストですが、毎回そういうシチュエーションとも限りません。

自ら見積もりを作成し、次回のアポイントにつなげるというのも大事な営業方法です。

③訪問ログを資産化する

※次回の訪問に活かせる資産を同時に作ります。

① 誰と何を話したか

業務日報がある企業であれば問題ないと思いますが、そうでない場合は必ず打合せ時の内容はメモに残すようにしてください。

② 課題は何か

自分の商談の中でどんな課題が出たのかを分析することは大切です。

• 紹介した製品が合わなかったのか？
• 性能面なのか？
• 納期なのか？

課題は案件ごとに異なります。

③ 次にどう繋げるか

②で調べた課題を次回の訪問にどうつなげるか？

• 自分一人で解決できるのか？
• メーカー同行訪問で技術サポートが必要か？

ノルマはこなすが自分の意思を持って

私としては会社から言われたノルマに関してはもちろんクリアするのが大事だと思っています。
なので今年も訪問件数のカウントは継続するのでクリアを目標にスケジュールは組みます。

ですが、そこからさらに踏み込んで訪問件数の先にある営業マンとしての大事なものを考えて訪問したいと思います。

手を抜こうと思えばいくらでも抜ける

正直、訪問件数だけをクリアして中身は問われないのであれば、これほど楽なことはありません。
訪問件数をこなしているだけの営業は、
「仕事をしている気になっているだけ」です。

訪問件数は逃げられない指標です。

だからこそ
「こなす営業」になるか
「価値を生む営業」になるか

ここで差がつきます。

同じ1件の訪問でも、
積み上がる信頼と成果は全く違います。

とりあえず訪問がなぜダメなのか？を具体例で知りたい方はこちら

筆者について

電子部品業界で10年以上の営業経験。
電子部品商社で営業として勤務。
短納期対応・納期トラブルを多数経験。

現場で実際に使っている実務ベースのノウハウを発信しています。