第二候補で終わる営業の共通点｜なぜ“良い人”なのに受注できないのか

• 見積はもらえている
• レスポンスも早い
• 関係も悪くない

それでも、なぜか決まらない。

「今回は他社で進めます」
この一言に、心当たりはありませんか？

実はそれ、あなたの営業が悪いわけではありません。
ただし、“ある状態”にハマっている可能性が高いです。

結論から言うと、あなたは
「第二候補ポジション」に固定されています。

結論：第二候補で終わる営業の共通点は、“選定に関与していない”ことです。

実はこの状態、関係性だけでなく「初動の遅れ」が原因になっているケースも多いです。
受注できない営業の初動については、こちらで詳しく解説しています。🔽

この記事でわかること

• 第二候補からの脱却
• 具体的な行動
• 第一候補への昇格方法

なぜあなたが“第二候補に固定されるのか”

多くの営業が誤解していますが、第二候補の役割はこうです。

つまりは、”選ばれる前提で呼ばれていない”のが現実です。

ここに気付き、対策をしないと、努力の方向を間違えます。

第一候補と何が違うのか（構造理解）

ここからは第二候補になってしまう営業の共通点を紹介します。

真面目だけが取り柄の人は特に要注意です。

① 依頼されたことだけをやっている

顧客にとって依頼した型式の回答をもらうのは当然。

ですが、第二候補にとどまる営業はそこに気付きません。

”依頼されたことをしっかりこなせばOK”この思考だからです。

これだけでは第二候補営業から抜け出すことができません。

② スペックの背景を聞かない

先程のことと重複しますが、第二候補営業は顧客が選定した背景を確認しません。

とりあえず見積を出す。それで終了です。

そこには何の発展もありません。

③ 価格でしか勝負していない

安い！という誰もが持つことができる”武器”ではいつまでも第二候補営業から抜け出すことができません。

④ タイミングが遅い

顧客が求めるタイミングをいつも逃している。

• 引合が来てから動く
• 何日も経過して回答

これまで紹介した4つに共通することは

選定後の世界で戦っているということです。

タイミングが遅い＝初動が遅いということです。初動を素早くタイミングを逃さない営業マンになりたい方はこちら🔽

そもそも引合が来ていない人はこちら🔽

明日からできる具体的な4アクション

第一候補の営業は、見積前に勝負を決めています。

具体的なポイントを紹介します。

① 開発段階で入り込んでいる

第一候補営業は顧客との情報交換を定期的に行うことで、開発スケジュールを把握しています。

その為、見積を顧客が依頼する前段階から関わっています。

この差は非常に大きいです。

② 仕様決定に関わっている

先ほどの項目との流れが非常に重要です。

開発段階を知っているということは、顧客の製品選定の部分＝仕様決定に関わることができます。

• 製品情報提供
• 具体的な技術資料の提供
• サンプル準備

こういった行動を先手先手で行うことができます。

もちろん顧客も価格妥当性を調べる為に相見積は取ります。

ですが、あなたと選定した製品を、あなた以外の企業に決めることはほぼありません。

もちろん価格情報が来るからです。

こういった会話が普通に発生するからです。

③ 顧客の評価軸を把握している

顧客にもそれぞれ製品を選定する評価軸というものがあります。

• ディレーティング（製品に関するマージンのこと）はどれくらい見るのか？
• 製品完成までの試作は何回あるのか？
• 製品決定までのポイント（価格？納期？技術情報？）を知っている

これらの顧客の評価軸を把握し、適切な行動を取れるからこそ、選ばれる営業の重要なポイントです。

④ この用途ならこのメーカーと認識されている

第一候補に選ばれる営業は顧客の依頼をする名簿の最初にいます。

ここまで第一候補のポイントを紹介してきました。

共通しているのは「この人に頼む前提」で引合が来ている状態です。

どうすれば第一候補になれるのか？

まずは第一候補と第二候補営業の比較図をご覧ください。

第一候補	構想段階から介入
第二候補	見積から介入

ではどうすれば構想段階から介入する事ができるのか？

やるべきことはシンプルです。

① 引合の前に動く

顧客に訪問するのは何も案件がなければ行けない。ということはありません。

• 生産状況の確認
• 製品PR
• 開発動向の確認

共通するのは”情報”を取るということです。

こういった情報収集から新しい開発案件や、変化点を逃すことがなくなります。

情報収集＝引合前の行動とも言えますね。

② 選定理由を聞く

なぜこのスペックを選んでいるのかを確認することがとても重要です。

• スペックだけで選んでいるのか？
• サイズなのか？
• 妥協できるポイントはあるのか？
• 納期優先なのか？
• 価格優先なのか？

こういった深掘りをすることで、顧客が選定している製品ではない、別の製品をあなたが提案することが出来るかもしれません。

③ 提案で介入する

案件の進捗状況にもよりますが、下記状況であれば提案という形で案件を動かすことが可能です。

• 回路設計段階
• 1次試作（最初の試作）

④ トラブル時に価値を出す

本当に信頼される営業は、”顧客が苦しんでいる”時に親身になる営業です。

• 不具合発生時の早急な対応
• 納期トラブル時の提案
• 設計段階での技術サポート

こういった問題時の行動があなたを顧客の「安心枠」に入る参加資格となります。

よくある質問

どうやって開発段階から参加できる？

普段の顧客とのコミュニケーションが大事です。
定期的な訪問で情報をアップデートする。

顧客に刺さる提案をするには？

顧客の評価軸を把握する

まとめ

第二候補で終わる営業は、能力の問題ではありません。

ポジションの問題です。

• 見積で勝とうとしている → 負け
• 選定に入れていない → 負け
• 顧客の最初の依頼先に浮かばない→負け

「いつ関わるか」
「どこに入り込むか」

ここを変えれば、結果は一気に変わります。

次に引合が来たとき、こう考えてください。

「この案件、もう勝負は決まっていないか？」

もし答えがYESなら、やるべきは見積の改善ではなく、

“その前の動き”を変えることです。

筆者について

電子部品業界で10年以上の営業経験。
電子部品商社で営業として勤務。
短納期対応・納期トラブルを多数経験。

現場で実際に使っている実務ベースのノウハウを発信しています。