【予算作成】営業予算はこうして崩壊する｜取りまとめ売上の落とし穴

「去年は売れてたよね？じゃあ今年も同じくらいの予算で出来るよね？」
この一言で、詰んだ経験はありませんか？

営業をやっていると必ず付きまとう予算作成。

ですが、一度考えてください。

毎年売り上げの中身は同じでしょうか？

中身を見ずに上司から言われる「去年と同じ予算」は現場を疲弊させます。

今回は、電子部品業界でよくある
「取りまとめ売上の反動減」問題について、現場目線で解説します。

取りまとめ売上の正体

先に取りまとめ売り上げについて解説します。

電子部品業界では製品サイクルが早く生産中止（EOL）が頻繁に発生します。

ですが、部品を簡単に変えることは出来ません。

生産中止までに、必要な数量をまとめて購入する。
これが取りまとめ売上です。

ここで気づかないといけないことがあります。
とりまとめ売上の罠です。

• 数年分の受注の先食いということ
  → 本来来年・再来年に売れるはずだった分を先に計上している
  
• 代替品が提示できなければ売上計上年以降は売上が無くなる事

とりまとめ売上はある種営業マンの「ドーピング（売上の前借）」に近いです。

なぜ来期の予算編成が難しいのか

ここに関する答えはシンプルです。

既に数年分の売上を計上し、売れる製品が無いから。

例えばある顧客から3年分の製品として1000万円の取り纏め注文を受けたとします。

仮に代替品をあなたが提案できて合意が取れていても、翌年、翌々年は確実に売上が減少します。
もし製品の売行きが悪く3年が5年に延びれば更にスケジュールは後ろにずれていきます。

この問題はあなたの営業努力で解決できる問題ではなく、

構造の問題です。

それでも会社は穴埋めを求める

ここまで解説してきてとりまとめ売上の翌年以降は予算が厳しいことは理解いただけたと思います。

ですが、現場では「とりまとめ売上の穴埋めは他でやれ。」という話がよく飛び交っています。

なぜこのようなことが起きているのかを解説します。

現実① 数字だけを見ている

あってはならない事ですが、数字だけを見ている管理職の方は一定数いると感じています。

単純に数字が去年より減っている
↓
なぜ？去年より落ちる話は聞いていない
↓
最低限実績横ばいは出来るよね？

こういった流れで予算作成時に詰められることは本当によくあります。

現実② 売上の構成を見ていない

平均して年間で500万の売上がある顧客がいるとします。

ある年はとりまとめ売上で例年500万にプラスして300万のとりまとめ売上があり800万の実績でした。

売上の構成を見ていれば300万という数字は翌年以降形状が難しいことは理解できますが、

構成を見ていなければ実績比減少した予算に対してものすごい突っ込みが入ります。

現実③ 会社からのプレッシャーがある

上司ももしかしたら会社からものすごいプレッシャーをかけられているのかもしれません。

何が何でもやらなければいけない金額がある。そういった時人は冷静に判断する事が出来なくなります。

このどれかに心当たりがあるなら、
あなたの予算は構造ではなく“感覚”で作られています。

そして、この3点の現実から見えてくることは

需要の前倒しと新規案件創出を混同してしまっている事です。

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現実的な予算の組み方

大事なのは予算を組み立てる時に「分解する」事です。

以下のように分解するといいと思います。

予算の内訳を分解する事で「気合いの世界」から「構造の世界」に変える事ができます。

予算の松竹梅を常に考える

予算というのは夢物語過ぎても、到達確定の安牌でもいけません。
常に「松竹梅」を意識して作る事が大切です。

松	新規案件や努力目標が来るだろうと見込む理想よりの予算
竹	新規案件や努力目標を加味しつつも、松程数字を盛り込まない
梅	より現実的なラインを引木、最低限これは到達するという予算

この3つを最初から頭の中にイメージして予算を作る事で上司への説明もブレる事がなくなります。

実際の予算作成で営業がやるべき事

営業がやるべき事はシンプルです。

分解した内容についてしっかり自分の言葉で説明する事です。

• 埋められない金額があることを理解する
• その上で取れる案件に集中する
• 今ある材料でベストの予算を作成する
• 夢物語は夢物語だと説明する

嘘をつくと自分が苦しくなります。
自分の中で噛み砕いた内容を数字に落とし込む。

これが営業として誠実な予算づくりだと私は考えます。

この視点がないまま予算を作ると、
あなたの数字はすべて感覚になります。

まとめ｜予算作成は感情じゃない

営業は「気合」だけでは勝てません。

むしろ、

構造を理解した人間が、最後に勝ちます。

現場で疲弊している人ほど、
一度「売上の中身」を疑ってみてください。

見える景色が変わります。

「その数字、本当に来年も作れますか？」

一度、自分に問いかけてみてください。