引合（見積依頼）が来ない営業の共通点｜原因と改善策【思い出されない人の特徴】

引合が来ない。

既存顧客で案件が無いから新規にTELをかける。
でも新規もアポイントが取れない。

このループに入っていませんか？

引合（見積依頼）が来ない営業には共通点があります。
新規開拓をしても依頼が来ない、既存顧客からも声がかからない。
その原因は「能力」ではなく、営業としてのポジションにあります。

結論：引合が来ない営業の本質は、「思い出されないポジション」にいることです。

この記事でわかること

• なぜ引合が来ないのか（構造理解）
• 思い出される営業との違い
• 明日からできる改善アクション

引合が来ても受注できない人は、こちらもチェックしてください🔽

引合（見積依頼）が来ない営業の原因は「思い出されないこと」

顧客視点で少し考えてみましょう。

数ある見積依頼をする中で、いちいち各製品の依頼先をゼロから探すでしょうか？
答えは「NO」そんな時間は有りません。

ならどういう基準で依頼先を決めているのか？

それは自分の頭の中で”思い出せるか？”で決まります。

つまり、顧客に思い出してもらえなければ、存在していないのと同じです。

引合（見積依頼）が来ない営業の共通点【3つ】

顧客視点を理解したうえで、引合が来ない営業の特徴を紹介します。

➀ 接触頻度が少ない営業は依頼されない

今から2人の営業マンを紹介します。どちらが印象に残るかあなた自身で考えてください。

• 月に複数回訪問。製品PRや納期情報共有や雑談もする営業
• 半年に1回来るか来ないかの営業で、毎回状況確認だけ

当然前者の営業マンの方が印象に残りますよね？

今の時代、様々なツールを使用する事で営業活動は可能です。
ですが、直接面談する以上に顧客の”印象”に残る方法は無いと思います。

私の後輩にこういう営業がいます。

結果本人が言っていた○月になっても訪問はしてませんでした。

幸いこの顧客の売上は安定してありますが、人によっては、たくさん訪問してくれる営業に「見積でも出すか」となっても不思議ではありません。

そこは理屈ではありません。
感情の問題です。

実際に受注率を上げる初動については、こちらで解説しています🔽

② 印象が弱い営業は選ばれない

先ほどと同じく2人の営業マンを紹介します。どちらの印象が強いでしょうか？

• 面談時の宿題に対して「即日回答します」と言って結局こちらから督促しないと回答が出ない
• 面談時の宿題に対して「確認します」と言って、途中報告等入れながら後日回答してくれる

この場合最初だけで見れば前者の営業が印象が強いですが、最終的には後者の営業の印象が強くなります。
更に前者の営業は「その場だけ」の印象がついてしまいます。

③ 価値を伝えられない営業は比較される

先ほどと同じく2人の営業マンを紹介します。

• 案件進捗をしっかり連絡し状況確認をしっかり行う
• 見積は出しっぱなしで自分の都合（会議などで説明の為）だけで進捗確認をする

こちらは前者の営業マンが価値を伝えられています。

価値は広い意味ではなく「あなたを選ぶ意味」と捉えてください。

顧客視点で考えると、
前者は選ぶ意味がある営業マン。
後者は選ばれない営業マン。

そのように考えてください。

この3つに共通するダメな営業マンに共通するのは”思い出されない”ことです。

思い出されない時点で、土俵にすら上がれていません。

なぜ引合（見積依頼）が来ないのか【原因】

ここではなぜ思い出されないのかについて深堀をしていきます。

それはある行動や思考をすることで顧客のメモリから外れていっています。

➀ 遠慮が営業機会を減らす

こういったことを考えることは無いでしょうか？

結論ですが、非常にもったいないので今すぐこの思考はやめてください。

遠慮＝接触回数の減少につながります。

つまりは顧客のメモリに残らない→何かあった時に思い出されない。ということにつながります。

② 性格を理由に行動しない営業の問題

営業マンすべてが快活で明るくコミュニケーションが得意な人ではありません。

• じっくり考える人
• 口数が少ない人
• テンションが低い人

いろいろな性格がいます。
それでいいんですが、その”性格”を言い訳に行動量が減っては元も子もありません。

どんな性格をしていようとも、仕事は仕事。
やるべきことは決まっていますので、そこを切り分ける必要があります。

③ 気遣いが逆効果になるケース

気遣いは出来る方がいいに決まっています。
ですが、その気遣いが時と場合によって顧客からの印象が弱くなることもあります。

こういうシチュエーションって本当によくあります。

そしてほぼ100％顧客希望納期に間に合わすことが出来ません。
結果として印象が悪く・弱くなります。

敢えていいますが”ダメな気遣い”をしてしまうことで、顧客からの印象を弱めているのです。

引合（見積依頼）を増やす営業の改善策【具体例あり】

ではどうやれば思い出される営業マンになるのか？
ここからはその具体的な策について紹介をしていきます。

➀ 営業の接触頻度を設計する方法

こう言われてすぐできるような人は、そもそもここにはいませんよね？

感覚で動くから困るのです。だからこそ、

”接触頻度を設計すること”が重要です。

自分の中で接触する項目を書き出します。
その項目に対して、接触頻度を書いていきます。

あとはその設計書に則りサイクルを回していきます。

簡単なものですが一例を紹介します。

項目	接触頻度	備考
見積フォロー	見積提出1週間後	見積回答後のニュアンスを掴む
案件進捗確認	2週間～1ヶ月	顧客に合わせてカスタマイズする
情報交換	1～1.5ヶ月	メーカー動向・顧客情報更新

感情で動く事や、自身の忙しさを除外し、強制的にスケジューリングすることで、

顧客から忘れられない状態を作ることを目的としています。

② 印象に残る営業の行動とは

印象を残すために、すごいことや突拍子もないことをする必要はありません。

少しポイントを変えることや顧客に寄り添うことを意識してください。

例

• 出来ない事を安請け合いしない
• ほんの少し相手のプライベートな事を覚えて話す

先ほどの事例でも紹介しましたが、「できない」ことを「できる」と言ってしまうことが時に顧客の判断を鈍らせることになります。

できないと伝えることが時には良い結果をもたらすことがあります。

プライベートなことを話すについてですが、私の実体験を紹介します。

ここからはかなり話が盛り上がり、当初の予定から30分ほど長くお話しすることが出来ました。

この実体験は特別な事をしているのではなく、相手に興味をもってお話をしただけです。

特別なスキルも必要なく、印象を残せるのでお勧めです。

③ 見積依頼につながる価値提供のやり方

先ほどの部分と重複しますが、とんでもない価値を提供する必要はなく、現場で役立つ小さな変化や情報の積み重ねが大事です。

• 定期的な納期情報交換
• 情報提供
• 市況状況

これらの情報は現場では非常に役立つ情報ですので、

意味が無いかも・・・としり込みするのではなく雑談という感覚で話すことが重要です。

引合→受注までの流れを理解したい方はこちら🔽

よくある質問（営業の引合・依頼に関する悩み）

どうしてもYESという返事をしてしまいがちでして、断るにはどうすればいいですか？

感情的にならずにできないことを出来ないと伝える。申し訳なさと顧客が困るという部分は分けましょう

訪問頻度を上げたいけどどうすればいいでしょうか？

自分の中で訪問の設計を行ってください。詳細はこの記事に書いています。

性格的に、言えないことが多いのですがどうすればいいでしょうか？

性格として考えるのではなく、”仕事”と捉えてください。何回も反復が大切です。

まとめ｜引合（見積依頼）が来ない営業から抜け出すには

引合が来ないのは、能力の問題ではありません。

存在が思い出されていないだけです。

このまま“呼ばれない営業”で終わるか、
“最初に名前が浮かぶ営業”になるか。

分かれ道はシンプルです。

接触するか、しないか。

営業は“探される仕事”ではなく“思い出される仕事”です

筆者について

電子部品業界で10年以上の営業経験。
電子部品商社で営業として勤務。
短納期対応・納期トラブルを多数経験。

現場で実際に使っている実務ベースのノウハウを発信しています。