営業で選ばれる方法｜第一候補になる人の特徴と具体行動【相談される営業へ】

「気づいたらいつも相見積もりの一社に入っている」
そんな状態になっていませんか？

第一候補で選ばれる営業と、
第二候補で終わる営業。

営業で選ばれる人には共通点があります。

その差は何だと思いますか？

価格でも、商品力でもありません。

“関わるタイミングと信頼の質”です。

結論：第一候補になる営業の本質は、「選定前から関わっていること」です。

この記事でわかること

• 第一候補の営業マンとは
• 第一候補の営業マンになる習慣
• なぜそれができるのか

いつまでも第二候補から抜け出せない人は第二候補になる理由があります。まずはそこを理解してください。

営業で選ばれる人とは？第一候補の定義

営業マンの中でも受注を取ることが出来る営業マンと思いがちですが、そうではありません。

本当の第一候補の営業マンとは

まず相談される相手

のことをいいます。

あなたが相談されていると感じていればこの記事は読まなくて大丈夫です。

少しでも疑問を感じた方はこの先も読み進めてもらいたいと思います。

営業で選ばれる人と選ばれない人の違い

選ばれる人：選定段階から相談を受ける
選ばれない人：見積依頼から参加

営業で選ばれる人の特徴｜第一候補になる習慣【5つ】

第一候補の営業マンとはセンスや特別な才能があるわけではありません。

ある習慣を定着化させることで、顧客からの相談を勝ち取っています。

ここではその習慣を紹介していきます。

➀ 先手で動く営業が選ばれる理由

相談を勝ち取るためには顧客からの依頼だけに回答をしていてはいけません。

依頼内容からさらに先の動きを予想し、顧客の不安を取り除くことが重要です。

先手を取る一例を紹介します。

普通の営業であれば、依頼内容を回答して進捗確認となりますが、

第一候補の営業マンは依頼の内容から、疑問点を洗い出し、顧客と会話をします。
その中から一番重要な部分を引き出し、先回りして不安を解消する。

こうすることで、顧客からの信頼を勝ち取り”相談される立場”を確立します。

先手よりもさらに最初の動きである”初動”ここを理解することでさらに受注率が上がります。

② できる・できないを伝える営業が信頼される理由

全ての依頼を受け入れるという事は現実的に不可能です。

可能・不可能の線引きをしっかりと行い、顧客に伝えることが第一候補の営業マンのやっている事です。

第一候補の営業マン

第二候補の営業マン

この2つの事例を見てあなたはどちらが顧客に対して誠実と感じますか？

なんでも受け入れることが、顧客の為にはなりません。

③ できない中でも最善を尽くす

先ほどと少し矛盾があるかもしれませんが、できないことをすべて断っていてはいつまでも相談されることはありません。

ではどうすればいいのか？

答えは単純です。

できない中での着地点（代替案・折衷案）を探すことです。

先ほどはお断りを伝えましたが、ここでは調整できる範囲を提示し、判断をゆだねました。

そうすることで顧客内でも判断をすることが出来て無事に解決できたというパターンです。

完璧な回答だけが回答ではなく、

妥協案や折衷案を提示することで一歩でも前進させることが相談を勝ち取ります。

④ 課題解決に並走する営業が第一候補になる理由

選ばれる営業は顧客のことを買ってもらう人とは思っていません。

一緒に課題を解決するパートナーだと考えます。

ここでの大事なポイントは課題を解決する為に労力を惜しんでいないということです。

この考え方が課題の並走という形になり、顧客の信頼を勝ち取ります。

営業で選ばれる人が実践している考え方（なぜ第一候補になれるのか）

ここまで習慣として5つ紹介をしてきましたが、そもそもなぜそれができるのか？という部分を解説していきたいと思います。

第一候補の営業は、“受注する人”ではなく“受注までの流れを設計する人”です。

① 仕事を“点”ではなく“線”で捉える

どの業界でも言われることかもしれませんが、選ばれる営業マンは

仕事を1本の線として捉えて行動をしています。

見積依頼一つにしても、

• どれくらいの規模か？
• いつ頃の量産なのか？
• 競合はどれくらいいるのか？

プロジェクト単位で考えて動いています。

そうすることで長期的な視野を持つ事ができるようになり、先手先手で動く思考が身につきます。

② ゴールから逆算する

先ほどの部分と重なる部分がありますが、ゴール＝受注から逆算をしています。

一例を紹介します。

量産予定時期：27年3月
見積依頼時期：26年3月

見積依頼から受注予定まで1年という期間があります。

第二候補営業マンは単純に見積をこなします。

第一候補営業マンはこう考えます。

初回提示：26年3月
1次試作：26年5月（仮）
2次試作：26年7月（仮）おそらく部品変更ができる最終ライン
最終試作：26年9月（仮）
各部品のリードタイム：4ヶ月

逆算するとこういう考え方ができます。

• 2次試作までに部品をFIXさせて、最終的な価格勝負に持ち込む。
• 最終試作までに価格も合意に持ち込む
• 26年10月頃に部品手配をもらう（受注）

このようになります。

実際の顧客の量産時期は27年3月ですが、我々が勝負をかけるのは26年10月までということが理解できると思います。

これがゴールから逆算をする思考です。

③ 最善を尽くせる関係を作る

顧客は時に無理難題を押し付けてきます。

全てを断れば関係を失います。
かといって全てを対応することは実質的に不可能です。

でも対応は必須のスキルとなります。

ではどうするか？

ズバリ、

仕入れ先と顧客双方に関係を作る。これに尽きます。

仕入れ先だけでいいのでは？と思ったあなたはまだ見通しが甘いです。

もちろん仕入れ先との関係作りは必須です。

無理な納期調整や、価格要求を聞いてもらうには良好な関係が必須です。

そして顧客側との関係についてですが、”牽制”という意味で大いに役立ちます。

こういったことが言えるにはしっかりとした関係が必要です。

重要なのは相手にも”無理難題”を言っているということを理解してもらうことです。

これが抑止力につながります。

よくある質問

第一候補とは？

顧客に真っ先に相談される営業マン

どのようなことをすればなれますか？

小さいことをコツコツと積み重ねることです

営業で選ばれる方法のまとめ｜第一候補になるためにやるべきこと

第一候補の営業は大それたことをやっているのではなく、
日々の当たり前に真剣に向き合っている人が到達する事が出来ます。

手を抜けばあなたはいつまでも選ばれない営業マンです。

第一候補の営業は、特別なことをしているわけではありません。

ただ一つ違うのは、

“選ばれる前から動いている”ことです。

この差が、
• 第一候補になる営業
• いつまでも比較される営業

を分けます。

筆者について

電子部品業界で10年以上の営業経験。
電子部品商社で営業として勤務。
短納期対応・納期トラブルを多数経験。

現場で実際に使っている実務ベースのノウハウを発信しています。