新規営業は「初回訪問」で決まらない｜継続訪問が案件につながる理由

結論：営業は継続が大事。

そう思うことは誰しもあると思います。

私もそう思うことは何回も経験しました。

ですが、新規開拓営業をするのであれば、「手ごたえ」が無いのは当たり前です。

あなたに興味があるから面談はしますが、案件を出すかは別問題です。

一方で、

初回訪問で案件化するケースもあります。
実際に私が意識している会話設計はこちらの記事で解説しています。

初回訪問はあくまできっかけ作りです。

そこから複数回の面談を重ねることが重要ということを今回の記事では紹介していきたいと思います。

この記事を読んでわかること

• 新規開拓営業の継続の重要性
• 継続訪問しにくい理由を構造として説明
• 継続訪問につなげるアポイントのフレーズ

初回訪問で手ごたえ無しは当たり前

新規のアポイントが取れて、さあ営業だ！と勇んで出かけたものの、

なんだか盛り上がらずに終わってしまった・・・こんな経験は誰でもあると思います。

大丈夫です。それは”新規開拓営業”における普通の状態です。

何となく気まずい思いを抱えるのは営業マンの”宿命”だと理解してください。

初回訪問が盛り上がらない原因3選

なぜ、盛り上がらないのか？

その原因について紹介していきます。

➀ とりあえず話を聞いてみたいだけだった

顧客にもアポイントを了承する背景があり、

そこにはいろいろなパターンがあります。

• 新規仕入先を増やしていきたい
• 逆に増やしたくはないけど何かの為に話だけは聞きたい
• 情報だけほしい
• 暇つぶし
• とりあえず話は聞く

明確にビジネスにつながる目的を持っていてくれれば良いですが、

実際は「話を聞いてみよう」というニュアンスの方もいます。

そういった時のアポイントはやはり盛り上がりには欠けますし、具体的な案件につながることは少ないのが実情です。

ですが、

我々営業マンとして”きっかけ”をもらっていることに変わりは無いのです。

② 相手が想定しているものと違う

• 商材はマッチしている
• 実際に購入している

こういうパターンでも案件につながらない時があります。

ずばり、

LOT（1回あたりの購入数量）条件が合わないパターンです。

電子部品は基本的にはリール単位での梱包や、箱単位が通常です。

それ以下にばらしての販売となると、商社側の負担も増加しますので、あまりやっているところは少ないのが実情です。

こうなると数量条件がどうしても合わないのでそれ以上具体的な話に進めなくなります。

③ 現在具体的な案件が無い

これが一番よくあるパターンじゃないかな？と現場では感じています。

はっきりと案件が無いことを伝えてくれる方もいますが、

そうでないことがほとんどです。

ですので、会話の流れから察することや、

誘導していくような会話にすることでそこを確認する必要があります。

いくら素晴らしい製品が開発されていようとも、それを検討する案件がなければ検討もできませんよね？

初回訪問で諦めてしまう心理

初回訪問が盛り上がらない理由を紹介してきました。

1回の訪問で案件の話や見積をもらうことが理想ですが、あくまで理想。

現実は盛り上がることもなく、世間話など必死に時間を繋いで30分の面談。

心が折れそう・・・もうここは脈なしだ・・・

そう結論づけてしまうのはある意味自然なことなのかもしれません。

案件は“思い出された営業”に来る

ですが、顧客も1人の人間です。

• 初めからフレンドリーに話をしてくれる人
• 警戒心の強い人

いろいろなタイプの人がいます。

ここで重要なのは相手にとっての”優先順位”だということを理解する必要があります。

ここでの”優先順位”とはズバリ

困りごとが発生した時に思い出される順番です。

思い出されないことで困るのは新規顧客だけではありません。

1回しか訪問していないあなたは、優先順位でいえば圏外です。

思い出されることも難しい立ち位置です。

どうすれば優先順位を上げることができるのか？

継続訪問をする。

一択だと私は考えます。

訪問＝相手からの認知UP＝優先順位のランクUP

継続訪問を自然に作るアポイントフレーズ

たくさんの競合がいる中から抜け出すには継続訪問が重要だと解説しました。

ですが、記事でも紹介している通り初回訪問では盛り上がらないことが通常です。

そんな盛り上がらない中で次のアポイントを取るのは難しいのが本音です。

私も難しいといつも悩んでいます。

ですが、そんな中でも比較的次のアポイントにつながるフレーズを紹介していきます。

今回のフレーズは主に電話でのアポイントを想定しています。

① 業界の情報提供

優先順位が低い状態でも比較的アポイントが取りやすいフレーズです。

特に顧客に関連する業界での再編や市況と連動して業界に関連する情報などがあればOKです。

最近の例でいえば

• 中東情勢に伴う部品の状況
• ナフサ関係の状況
• 部品の需給情報
• 材料関連の情報

こういったところが気になる業界情報だと思います。

ここで今から書くような思考は横に置いてください。

辞める必要は全くありません。

もちろん同じような情報は各社持っているとは思います。

ですが、情報は話し手の視点が変わればその内容も変わります。

顧客にとっては同じ情報でも、さまざまな視点の情報を欲しています。

• 共通している部分(情報の精度が高い)
• そうでない部分(検証が必要な情報)

というように情報はあって困るものではありません。

② 新製品PR

顧客の興味のありそうなメーカーが新製品をリリースしたときに積極的にアポイントをとりに行きます。

この方法の弱点は、メーカーのリリースに依存することです。

新製品がなければなかなかタイミングがない。という状況に陥ります。

③ 近くをまわるという口実

案外、このやり方が断られにくい方法だなと実感しています。

ここで紹介した3つの方法はそれぞれ別の方法と考えるものもちろんいいのですが、組合せることもOKです。

先ほどの例に組合せます。

組合せることでより、あなたとのアポイントに”意味”を持たせることができます。

こうして継続訪問を積み重ねることで、

徐々に徐々に顧客の中でのあなたの”優先順位”をあげていきます。

そうすることで自然と案件が出てきたときに、あなたへ

• 相談
• 見積依頼
• 逆アポイント

という営業の”チャンス”が巡ってきます。

私自身も最初のアポイントから2年ほど経過して見積をもらったという実績があります。

継続訪問を続けた結果だと思います。

新規営業は“認知戦”

1. 初回訪問が”盛り上がらない”のは通常運転
2. すぐに見切りをつけない
3. 継続訪問のためのフレーズを使い訪問を継続する
4. 優先順位を上げていく
5. 案件が発生したときに思い出されるポジションを作る

つまり、新規営業とは

“案件が出た時に思い出されるポジション争い”

なのです。

まとめ｜成果が出ない時期を我慢できるかが勝敗の鍵

電子部品営業はすぐに成果が出る営業ではありません。

まして新規となればさらにハードルが高くなります。

たった1回の訪問でここは脈なしと決めつけて終わらせてしまうのはもったいなくないですか？

そうではなく、ある程度の継続訪問を行い、成果がでるまで挑戦を続けることが重要だと私は考えます。

筆者について

電子部品業界で10年以上の営業経験。
電子部品商社で営業として勤務。
短納期対応・納期トラブルを多数経験。

現場で実際に使っている実務ベースのノウハウを発信しています。