前回御用聞き営業についての記事を書きました。
詳細についてはこちらをご覧ください。
今回は御用聞き営業の対となる提案営業について書いていきたいと思います。
提案営業とは？御用聞きとの決定的な違い
御用聞き営業は「静」の営業であると言えます。
- 信頼関係をベースに困りごとを聞く
- 受動的に情報を受け取る
一方提案営業は正反対の「動」の営業です。
詳細についてはこれから詳しく紹介していきます。
提案営業ができる人の3つの特徴
提案営業についてまずは紹介していきます。
- 自分から案件を作りにいく営業
- 【ヒアリング術】顧客の“何気ない一言”から潜在ニーズを掘り起こすコツ
- 顧客も気づいていないニーズを形にできる営業
定義① 自分から案件を作りにいく営業
提案営業は顧客に対して自ら仕掛ける攻めの営業と言えます。
顧客をリサーチし、課題をイメージし仕掛ける。
logipapaこの新製品はあの顧客の製品に使えそうだな。
次回のアポイントまでに資料をまとめよう。
このように自ら仕掛けていくスタイルですね。
定義② 【ヒアリング術】顧客の“何気ない一言”から潜在ニーズを掘り起こすコツ
顧客この案件で、○○という部分で困ってるんですよね・・・
logipapaそうなんですね・・・
○○様。明日にご一報するので少々お時間いただけますか？
logipapa先日のお話の中で出ていた件ですが、こちらの部品でいかがでしょうか？
お話ししていた課題に対してこのスペックであれば合致していると思います。
普通の何気ない会話ですが、提案営業では「普通の会話」を見逃しません。
顧客の何気ない一言にこそ本当の課題が眠っています。
定義③ 顧客も気づいていないニーズを形にできる営業
①での仕掛けるに似ている部分ですが、顧客について徹底的に調べていると、顧客でも気付かないような提案につながることがあります。
logipapaこの新製品はあの顧客の製品に使えそうだな。
次回のアポイントまでに資料をまとめよう。
logipapa○○様
今日は御社の製品の○○の部分に使えそうな製品を紹介させていただきます。
顧客おー！この製品いいですね♪
これなら使えそうですから社内に共有しますね。
- 新規案件開発
- 機種改版
- 部品中止に伴う載せ替え
タイミングよく案件の始まるタイミングであればそのまま紹介している製品が優先的に評価に乗ります。
なぜ提案できる営業は価格競争にならないのか
先ほどの会話と続きますが、あなたが提案したという事実がは顧客に対する更なる付加価値を生みます。
- 自分たちで部品を探す工数削減
- 初動対応の早さによる案件工数削減
- 他商社を純粋にリードする行動
顧客今回の部品提案でかなり助かっているな・・・
他の商社からも同じ提案が来ているけど、圧倒的にlogipapaさんが早かった。
顧客今回はlogipapaさんにお願いしよう。
あなたの顧客に対する提案が価格勝負という一番厳しい競争を避ける結果を生みます。
そして提案がある営業は“比較される側”ではなく“基準を作る側”になります。
そしてスピードは提案だけでなく、見積にも活かされます。
提案営業ができるようになる具体アクション
- 顧客の案件だけでなく全体を深く理解する（顧客全体を理解する事で共通項を見つける）
- 自社取扱製品と顧客を紐づけるイメージを癖付ける（製品の性能だけでは提案につながらない）
- 常に顧客に情報提供できる関係を作っておく（情報を持っていても聞いてもらえなければ意味が無い）
- 最新製品の情報を常にチェックする（他商社に情報展開で負けない為に）
提案の下地は結局顧客との関係
ここまで提案営業とは？について書いてきました。
ですが結局のところ営業は「話を聞いてもらえるか？」が重要です。
どれだけ素晴らしい提案の準備が出来ても、顧客との関係が悪く話を聞いてもらえない関係であれば元も子もありません。
いざという時に、提案を素直に聞いてもらえる信頼関係作りを疎かにしてはいけません。
まとめ｜提案営業は顧客の“外部脳”になる仕事
顧客との深い信頼関係。
その前提を基に的確に提案をぶつける。
その回数を重ねることで顧客にとってあなたは無くてはならない顧客にとっての「武器」になります。
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