営業で何を話せばいい？｜会話が続く人のシンプルなコツ

営業で何を話せばいいか分からず、沈黙が気まずくなったことはありませんか？

結論から言うと、

“話す内容”ではなく“質問の型”で決まります。

会話が続く営業は特別な話術があるわけではなく、

“聞き方”がうまいだけです。

この記事では、

そのまま使える会話フレーズと具体例を紹介します。

結論：この3つを聞けば会話は続く

まずは結論から行きます。

この3つを会話の型として覚えてください。

• 今一番困っていることは何ですか？（課題を引き出す）
• 他社さんはどうされていますか？（比較対象で話を広げる）
• これって現場だとどうですか？（会話をさらに深掘りする）

営業で何を話せばいい？基本はこの3パターン

次は会話のパターンを紹介します。

パターン① 相手に興味を持つ質問

仕事の話だと警戒されたり、こちらに興味が無いと、あっさりと会話が終わってしまいますが、

自分に対する質問にはしっかりと反応をします。

仕事の点としての会話ではなく、全体としての興味を示すことで会話のキャッチボールがつながり、会話の継続と発展が見込めます。

パターン② 困りごとを引き出す質問

こちらの話したいことを話すのではなく、相手の話したいことを聞き出すという観点ですね。

困りごと＝相手の課題です。
課題を聞き出す事で相手も話す空気を作ることが出来ます。

パターン③ 話を広げる質問

何気ない会話から横展開に発展させていくパターンです。

もし、「そうですか」で会話を終わらせていればそこで会話が終わりますが、自ら他部署への興味を示したことで、顧客側から紹介いただけるということも十分にあり得ます。

【そのまま使える】会話フレーズ集

各パターン時の会話フレーズ集をまとめました。
この内容を話す事で顧客との会話の内容と時間が有意義になります。

営業で会話が続かない人がやりがちな失敗

ここまではメリットの部分を紹介してきましたが、当然やってはいけないNG行動もあります。

NGパターン① 話すことが終わったら即帰る

自分の話したいことが終わったら満足して帰るのは絶対にNGです。

特に自分から会話を締めてしまうと、せっかく質問をしたかったかもしれないのにそのチャンスを逃してしまいます。

NGパターン② 一方的に説明だけする

説明は一方的になりがちですが、
・顧客の反応を見る。
・一呼吸おく
・適宜質問が無いかを確認する。

こういった細やかな気遣いを入れるだけで一方的な説明の印象を変えることが出来ます。

NGパターン③ 沈黙＝終了と思ってしまう

誰しもが流暢に会話をしてくれるとは限りません。
しっかり考える人もいます。

考えてる間の時間をこちら側が終了と捉えてしまい、会話を終わらせることは非常にもったいないことです。

営業マンの会話が続かない特徴3選

ここからは私が思う会話が続かない営業マンの特徴を紹介します。

特徴① 面談回数が少ない

これは若手営業あるあるでして、そもそもの面談回数が少なくて顧客との関係ができていないパターンです。

相手からしてもあなたの事がわからない。世の中の人が皆あなたに興味があるわけではないので、仕事の話をしたらそれ以上は別に興味もない。というのが大半です。

そこから自分で会話を発展させることが出来なければ面談時間は仕事の話だけをして10分程度で終了となります。

特徴② 自分の話すことだけに集中している

これは先ほどとはまた違うパターンです。ある意味仕事に真面目な人が陥るパターンです。

（よし。今日はこの製品とこの製品をPRしよう）
10分後

「以上で製品PRは以上となります。」
「ありがとうございました」

（あれ？思ったより反応薄いな・・・興味なかったのかな？これ以上話すことないし終わろう）
「今日はお時間をいただきありがとうございました。」

これって結構あるあるな気がします。

自分の話す内容が終わったらミッション完了！となって相手の反応もないし会話を終了させる。

これだともって10〜15分というところだと思います。

特徴③ 自信がない

これは若手社員には結構多い特徴ですね。

自分に自信がないから、突っ込んだ質問ができず面談時間が少なくなるパターンです。

（もう少し情報が欲しいんだけど怒られそうだし、次会ってくれなかったら嫌だからこれくらいでやめておこう）
（世間話とかしたいけど早く終わってほしいかもしれない・・・）

こう言っては何ですが勝手に思い込んで自分で終わらせるのは営業として非常に勿体無いと思います。

仕事は仕事以外の話の方が大事という逆説

そんな事ない！！と思われるかもしれませんが事実として仕事が決まる時は仕事以外の話が大事！ということは往々にしてあります。

例えばあなたが出身地の話をしたら、

• 顧客も同郷で会話が弾んで一気に距離が縮まって仕事の話も聞いてくれるようになった
• 近くの美味しいランチの話をしたら顧客も好きな場所で盛り上がって意気投合
• 趣味が同じで意気投合

ここに共通するのは「仕事以外の部分」という事です。

この事実を知っているか知らないかは今後の営業に大きな違いが出ます。

雑談ネタ（超重要）
・この辺でよく行かれるランチってどこですか？
・最近忙しそうですが、何か動きありますか？
・〇〇業界、最近変化感じますか？

関係構築系
・御社ってどんなお客様多いんですか？
・長く続いている理由って何かあるんですか？

まとめ｜仕事の話＋αが鍵

営業は“何を話すか”より“何を引き出すか”で決まります。

そのためには会話の型を理解しパターンを理解する事が重要です。

ここまで紹介してきたパターンのどれか一つでも明日の面談から実施してみてください。

実際の営業からでしか得られないことはたくさんあります。

『面談で話が持たない』と悩む前に、
そもそもその訪問に『目的』はありますか？
中身のない訪問を卒業するための考え方はこちらの記事で詳しく書いています。